terça-feira, 2 de fevereiro de 2016

TIPOS DE PERFUMES

tipos de perfumes tipos de perfume Importado e sua história. A palavra perfume vem de “per fumum”, ou através do fumo, de onde eram obtidas as primeiras fragrâncias aromáticas. O perfume é tão antigo quanto o homem, e sua múltipla utilização quase sempre acompanhou o desenvolvimento das civilizações. A evolução das fragrâncias se deu ao longo da história e das interpretações humanas na descoberta e escolha dos cheiros. Para entender melhor como tudo se passou, veja a linha do tempo que a Victoria Perfumes preparou para você. Depois dessa leitura vai descobrir porque se perfumar é um ato prazeiroso pra lá de interessante! Vejamos nossa linha do tempo: Pré-história: Homens das cavernas melhoravam o gosto dos alimentos queimando madeiras e resinas. Egito Antigo: Para ritos religiosos os egípcios honravam seus deuses “esfumaçando” os ambientes e produzindo óleos perfumados. Grécia Antiga: Os gregos usavam perfumes que tivessem características medicinais, essas novas fragrâncias eram trazidas através de suas expedições. Império Islâmico: Uma contribuição fundamental para a evolução da perfumaria foi a invenção do alambique, pois após esse acontecimento foi possível começar a destilação de matérias-primas. Século XII: Para higiene pessoal e para prevenir doenças, os cristãos usavam fragrâncias. Século XVI: Fato importante foi quando houve a fusão de duas profissões: a de curtir o couro e a de perfumista, pois a moda dessa época eram as luvas perfumadas usadas pelos nobres da corte. Idade Média: O perfume é muito usado nos ambientes de banhos públicos. Século XVII: Época do auge de fragrâncias “animálicas”. Perfumes intensos usados civete e musk. Renascimento: O auge da moda são os perfumes com fragrâncias doces, florais ou frutais. Século XVIII: Os cristãos passam a perfumar as cinzas na Quarta Feira de Cinzas. Nesta época os perfumes começam a serem reconhecidos por sua sedução e sensualidade, surgem várias novas fragrâncias e frascos diversificados. Século XIX: A França se torna capital mundial da perfumaria, através da cidade de Grasse. Os aromas encontrados na natureza são reproduzidos artificialmente através da química, dai o surgimento das matérias –primas sintéticas. Século XX: O perfume sempre foi classificado como inovador, luxuoso, robusto, chique, sensual, sofisticado, elegante e encantador. Acessível a todos nos dias de hoje, não sendo mais privilégios apenas para mais afortunados. Classificação dos Perfumes Os perfumes classificam-se, segundo o Comitê Francês do Perfume, em sete grupos fundamentais. A elaboração técnica de uma fórmula é idêntica tanto para os perfumes femininos quanto para os masculinos e os Eau de Toilette. Dê uma olhada nas classificações abaixo e descubra com qual você mais se identifica. Amadeirados: São notas suaves como o sândalo e o patchouli, algumas vezes secas como o cedro e o vetiver. A princípio se constituem, na maioria das vezes, com notas de lavanda e notas cítricas. Âmbar: Muitas vezes chamados de “orientais”, fazem parte desse grupo os perfumes com notas suaves e abaunilhadas. Cítricos: São óleos obtidos da casca de frutas como a bergamota, o limão e a laranja. É nesse grupo que se encontram as primeiras Águas de Colônia. Chipre: Esse termo provém do perfume assim batizado por François Coty em 1917. O êxito de Chipre o tem convertido no pai de uma grande família que reagrupa perfumes baseados principalmente nos acordes do patchouli, da bergamota e da rosa. Couro: Trata-se de uma fórmula muito particular por ser um perfume diferente da maioria. Com notas secas (às vezes muito secas), tentam reproduzir o odor característico do couro, da madeira queimada e do tabaco. Filifolhas (feto): Compreendem um acordo entre notas de lavanda, bergamota, gerânio etc. Florais: Família de grande importância agrupa perfumes cujo tema principal é a flor. Se subdividem em bouquet floral, floral verde, floral aldeídico, floral amadeirado, entre outros. 1. Quais são as principais matérias-primas? São extremamente variadas e numerosas. A perfumaria é, sem dúvida, a arte que utiliza o maior número de matérias diferentes. Atualmente, centenas de produtos naturais e milhares de produtos sintéticos são corretamente utilizados em perfumaria. Matérias-primas para perfumes são encontradas no mundo inteiro; muitas vezes são raras ou difíceis de serem encontradas e, por isso mesmo, cada vez mais caras. Vejamos então algumas das matérias-primas mais utilizadas: FLORES Jasmim: a maioria dos grandes perfumes contém jasmim. São necessários 600kg de flores de jasmim, mais ou menos 5 milhões de flores, colhidas uma a uma ao amanhecer para obter 1kg de essência de jasmim. Local: Grasse (França) e África do Norte. Rosa: é necessário saber distinguir a Rosa da Bulgária e Rosa de Maio (cultivada em Grasse). Da combinação de ambas se obtém a fragrância mais suave da rosa. Flor de Laranjeira: cuja essência se chama Neroli, de Provence (França), Itália e Egito. Tuberosa: fragrância que faz lembrar a flor do lírio. Ylang-Ylang: da Índia, cujo nome significa “flor das flores”. Lavanda: de Haute Provence (França). Grãos Fava Tonka: da Venezuela Coentro: dos países mediterrâneos Ambrete: (do âmbar) da Índia e Antilhas Petit grain: proveniente das folhas da laranja azeda (Itália). Madeiras e cascas de troncos Sândalos de Misore: Itália. Cedro do Quênia e do Atlas: Marrocos. Casca de canela: do Ceilão e Madagascar. Casca da Betula: da Rússia e Canadá – utilizada para a nota “cuir” (couro). Folhas Patchouli: da Indonésia Musgos Musgo de Carvalho: da Iugoslávia e que é a base de todas as composições Chyprees Resinas Na origem das notas balsâmicas: Galbano da Pérsia Benjoin do Sião Opopanax da Abissínia Mirra do Oriente Ervas aromáticas Tomilho Menta Cítricos Que são a base das notas Hesperidees: Limão da Itália e Califórnia Bergamota da Calábria (Itália) e Costa do Marfim Laranja da Espanha e da Flórida Tangerina da Itália Raízes Vetiver de Java Produtos de origem incomum Âmbar Gris: âmbar, secreção rejeitada pelo cachalote e recolhidas nas águas do Oceano Índico e ao longo da Costa do Peru. Musk (almíscar): proveniente de uma glândula da cabra do Tibete, Himalaia Civete: extraído do gato selvagem da Abissínia. 2. O que são as notas de um perfume? Um perfume é concebido para se desenvolver no tempo, como fogos de artifício • explode com as notas de cabeça que devem prender a atenção desde o primeiro segundo. • se desenvolve e se enriquece gradualmente com as notas de coração. • aí ele permanece com as notas de fundo que dão o rastro e perduram na recordação. Mas ele conserva sua unidade: deve desprender-se em evolução progressiva e permanecer sem enfraquecimento até o final. Indicamos aqui quais os produtos responsáveis pelos 3 momentos do perfume: Nota de cabeça Hesperideas (bergamota, laranja, tangerina) e também, lavanda, estragão, louro e manjericão. Notas de coração Essência rosa, gerânio, neroli. Estes produtos são chamados modificadores. Notas de fundo Essência de jasmim, sândalo, patchouli, vetiver, musgo de carvalho, civete, almíscar, âmbar, baunilha. Esses são chamados fixadores. Além desta estrutura, um bom perfume deve ter qualidades técnicas: deve ser forte, persistente e deixar um rastro. Enfim, sua elaboração deve ser homogênea de modo que sua evolução (nota de cabeça, de coração, de fundo) tenha uma característica comum. Um compositor de talento deve saber obedecer a todas as leis para criar um perfume que irá agradar ao público. As maiorias dos perfumes podem ser agrupadas em famílias: cada família sendo caracterizada por uma dominante olfativa. Oferecemos aqui uma classificação de sete famílias diferentes: Notas florais Como seu nome indica, são em geral perfumes com notas dominantes de flores. São perfumes românticos e delicados. Notas aldehydes-florais Que associam a um dominante floral, um frescor inicial característico, proveniente de produtos de síntese, os aldeídos. Notas verdes A fragrância inicial lembra uma folhagem colhida. Os perfumes desta família são frescos, jovens, vivificantes. Notas chypress Sua denominação provém de combinação clássica, de hesperides (sobretudo bergamota), de flores (jasmim, rosa, ylang-ylang) e de um fundo quente de musgo de carvalho e de âmbar. Estes são perfumes quentes, sensuais e sofisticados. Notas orientais São os perfumes fortes, com base de âmbar e baunilha. Notas cítricas Contém extratos de cascas de frutas cítricas como: limão, mandarina, laranja e bergamota para criar águas de colônia refrescantes. Notas de couro A base de notas secas que tentam reproduzir o aroma do couro. 3. Como são classificadas as concentrações? Extrait ou parfum É o produto mais nobre da linha; e também o mais envolvente e o mais rico dos produtos alcoólicos. Possui uma concentração de essência (óleos essenciais) em torno de 15% a 20% – álcool 96%. Duração na pele: 12 a 20 hs. Eau de parfum, parfum de toilette Permite um perfumar mais sutil e marcante ao mesmo tempo. A base perfumada é ligeiramente modificada e sua concentração se situa entre 10 e 15% de óleos essenciais. Duracão na pele: 6 a 8 hs. Varia de uma pessoa para outra Depende muito do tipo da pele. Eau de toilette A base perfumada é modificada para ressaltar as notas frescas e sua concentração pode variar de 5 a 10%. Duração na pele: 4 a 6 hs. varia de uma pessoa para outra Depende muito do tipo da pele. Eau de cologne A base perfumada é simplificada e as notas de cabeça são acentuadas, o que dá uma sensação de maior frescor. Neste caso, a concentração é de 3 a 5%. Duração na pele: efêmero. Ideal após o banho. 4. Qual a diferença entre colônia, eau de toilette, eau de parfum e parfum? Muito simples, as concentrações são diferentes: A colônia é a menos concentrada; Em seguida vem o eau de toilette , concentrado, excelente para o clima tropical. Depois vem eau de parfum e parfum, que é o mais concentrado. 5. Quanto tempo uma fragrância dura na pele? E torno de quatro horas. É aconselhável aplicar uma fragrância duas ou três vezes ao dia. 6. É importante aplicar a fragrância em todo o corpo? Sim. Se ela só for aplicada no pescoço e atrás das orelhas, acaba desaparecendo. Para se assegurar de que o aroma irá durar, é necessário aplicar a fragrância em todo o corpo. É aconselhável o uso de fragrâncias sem álcool sob o sol, para evitar mancha na pele. 7. É verdade que um perfume varia de pessoa para pessoa? Sim. Cada pessoa tem a sua própria química baseada nos genes, tipo de pele, cor de cabelo e até mesmo no estilo de vida que leva e no ambiente em que vive. Experimente o perfume em sua própria pele para ver como ele reage com a química do seu corpo. 8. Em que influencia o tipo de pele? Peles oleosas seguram muito mais a fragrância. Quem tem pele seca deve reaplicá-la com maior freqüência. 9. É importante trocar fragrâncias conforme as estações do ano? Sim, pois o calor aumenta a intensidade da fragrância. Existem fragrâncias mais apropriadas para o verão e outras mais adequadas para o inverno. É interessante seguir a seguinte regra: usar essências leves no verão e fortes no inverno. Essências cítricas são perfeitas para as estações quente, enquanto as orientais caem melhor no frio. 10. Em que influencia a cor do cabelo? Morenas: a pele morena é geralmente mais oleosa e nela as fragrâncias duram mais. Essências orientais costumam ser as favoritas. Loiras: peles claras se adaptam melhor a criações multi-florais de longa duração. Geralmente têm a pele seca e nela as fragrâncias evaporam facilmente. Ruivas: têm a pele muito clara e delicada, incompatíveis com fragrâncias que contenham muitas notas verdes. 11. Por quanto tempo posso estocar as minhas fragrâncias? Fragrâncias não duram para sempre. Há certas precauções, porém, que garantem a sua qualidade. Guarde o frasco num local seco e escuro. O calor pode destruir uma fragrância, portanto mantenha o frasco longe das altas temperaturas. Colônia e eau de toilette podem ser guardadas na geladeira para manter seu frescor. Perfumes geralmente duram três anos a partir da data de fabricação. 12. É verdade à medida que as pessoas envelhecem diminui seu olfato? Há uma tendência de nosso olfato ir diminuindo gradativamente. O resultado dessa perda leva algumas pessoas mais velhas a aplicarem uma quantidade de fragrância além da necessária. Glossário de Perfumes Fragrância nuance, notas, acordes, bouquets. Todas essas palavras e muitas outras fazem parte do glossário do fascinante universo da perfumaria. Conheça algumas antes de se perfumar para o próximo compromisso… Glossário de A a Z Acorde: Uma combinação de várias notas que compostas entre si se transformam em fragrâncias. Um acorde pode ser também uma fragrância não acabada que está em processo de criação. Bouquet: Palavra de origem francesa, que expressa uma mistura de notas florais, normalmente presentes no “corpo” da fragrância. Um bouquet traz beleza e feminilidade ao perfume. Criação: O poder de criar um novo “cheiro” a partir da composição de diferentes matérias primas, usando tecnologias da perfumaria para enriquecer e dar exclusividade ao perfume. Destilação: É o processo mais simples utilizado para flores cujo óleo essencial é mais volátil. Consiste em submeter as plantas à fervura até a evaporação completa da água, deixando o óleo decantar. Pode ser a vapor ou a vácuo. Enfleurage: Mesmo depois de colhida, a flor continua a produzir óleo. Neste caso, utiliza-se o processo de enfleurage, que é a extração. Normalmente se usa gordura animal ou vegetal como solvente. Pétalas de flores são espalhadas sobre placas de vidro cobertas com esta gordura que irá dissolver o óleo. Quando a placa está saturada, o óleo é então separado da gordura por processo de extração. Fixação: A propriedade que uma fragrância tem de prolongar a vida de seu odor e dar continuidade ao mesmo. Grasse: Cidade situada na região da Provence, França, que por muitos anos foi responsável pela produção das principais matérias-primas para a perfumaria no mundo. Herbal: Nomenclatura usada principalmente para fragrâncias masculinas ou usadas para produtos de banho e limpeza. As notas herbais são provenientes de matérias-primas como as coníferas, pinho e até mesmo a lavanda. Intensidade: A potência relativa de impressão de uma fragrância. O cheiro que permanece na pele por mais tempo. Jasmim: “A manteiga é para as docerias o que o jasmim é para as perfumarias” (Brillat Savarin, escritor e gourmet do final do século XVIII). Conhecido como a “flor rainha” da perfumaria, o jasmim dá “corpo” ao perfume, riqueza e muita feminilidade. Lavanda: Matéria-prima tradicionalmente usada na composição de perfumes, muito difundida no Brasil. Nativa da Costa Mediterrânea Francesa, hoje é uma das plantas mais utilizadas nas composições de aroma-terapia e produtos corporais, por conta de seu aroma exclusivo herbáceo, mas fresco, com um toque aveludado de notas florais. A lavanda tem um balanço perfeito e promove relaxamento e bem-estar. Maceração: Processo de maturação da fragrância na base do produto. Nuance: Lembrando da estrutura de uma fragrância, distribuída entre notas de saída, corpo e fundo, podemos afirmar que há uma evolução das notas nas diferentes etapas de evaporação. A percepção olfativa (não técnica) não distingue as notas separadamente, mas capta as nuances das combinações destas notas, no todo do perfume. Oxidação: Numerosos componentes das essências são sensíveis à ação do oxigênio atmosférico ou mesmo presente nas matérias-primas. Esses fenômenos de oxidação são catalizados pelo calor ou pelas contaminações por íons metálicos. Pesado: Fragrâncias compostas por notas olfativas mais encorpadas, geralmente doces ou balsâmicas, que dão “volume” ao perfume. A percepção do “pesado” pode estar relacionada ao gosto pessoal de cada um (por exemplo, em algumas afirmações de consumidores como perfumes mais sensuais ou doces) ou diretamente à composição do perfume. Química: É a ciência que estuda a composição das matérias-primas e suas propriedades, a interação entre elas na criação do “cheiro”, a interação da base no produto e a fragrância aplicada (por exemplo, as bases para sabonete, amaciante, shampoo, detergente em pó são diferentes entre si e interagem com a fragrância de formas distintas.) Resinas: Originárias de fissuras feitas em plantas ou cascas de árvores, são substâncias viscosas que promovem aos bálsamos notas doces e algumas vezes coníferas como o pinho. Muitas vezes, as resinas precisam ser aquecidas antes de serem utilizadas. Substantividade: É a absorção de perfumes na pele. A formulação do produto também influencia a subjetividade da fragrância. Temperatura: As fragrâncias devem ser mantidas entre 12° e 15°Celsius para melhor conservação. O perfume jamais deve ser exposto diretamente à luz. Ungüento: Produto pouco consistente, de uso externo, pomada. Volatilidade: A volatilidade da fragrância depende principalmente de sua composição de matérias-primas, que possuem características químicas e moleculares bem diferentes. Normalmente, as fragrâncias frescas ou águas de Colônia são mais voláteis pois as notas cítricas e leves são predominantes na sua composição. Zelo: zelar pela integridade da fragrância.

sábado, 31 de maio de 2014

VENDAS - O objetivo final

A EVOLUÇÃO DO PERFIL DO VENDEDOR
No Brasil há menos de 40 anos ainda existia no mercado o Mascate ou Ven-dedor Viajante. Aquele profissional de vendas que, levando malas cheias de amos-tras, percorria o interior do país, levando notícias e vendendo seus produtos da "grande cidade". Com o passar dos anos e com a sofisticação do mercado, acompanhamos o aparecimento do Vendedor Profissional. Porém já passou o tempo no qual um pro-fissional que não conseguia sucesso em sua especialidade ia trabalhar de vende-dor. Hoje o Vendedor que não está realmente preparado para sua profissão, su-jeita-se ao fracasso. Será apenas "mais um" no mercado.
O PRODUTO
De uma maneira geral os vendedores tendem a descrever as características dos produtos que ven-dem. Como por exemplo, um produto de higiene pessoal ou cosmético. Na verdade isto é o que a empresa que ele representa está produzindo, mas não é necessariamente o que ele está vendendo.
A maneira mais correta de atuar na venda é olhando o que a empresa produz do ponto de vista do comprador, destacando as qualidades existentes no produto que são de interesse do comprador e não apenas descrevendo a mer-cadoria. O vendedor ao oferecer um sabonete artesanal, deve destacar a suavidade de seu aroma, a qualidade de sua matéria prima, a hidratação que ele vai fornecer no banho, sua função de embelezar o banheiro, de deixar a pele macia e de poder ser utilizado para presentear amigos e parentes, por exemplo. O cliente não compra apenas o produto material, mas compra também os benefícios que o produto pode lhe trazer, a idéia de sustentabilidade da natureza, a qualidade e a beleza do produto. Algumas vezes, o cliente ao entrar em contato com um produto não perce-be de imediato todos os benefícios que estão embutidos nele e que atendem à ne-cessidades secundárias. Esses benefícios devem ser destacados pelo vendedor, que passa a ter um papel de orientador do cliente e divulgador do valor agregado ao produto.
Vendas: o objetivo final
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A RELAÇÃO ENTRE VENDEDOR E EMPRESA
Vejam algumas frases que mostram esse tipo de relação: - Década de 1960: "O Cliente é uma maldita amolação". - Década de 1970: "Satisfazer os desejos do cliente". - Década de 1980: "Antecipar os desejos do cliente". - Década de 1990: "Comprometer-se com o sucesso do cliente". - Década de 2000: "Investir no marketing de relacionamento". O pensamento das pessoas e empresas evoluiu muito nas ultimas quatro décadas em relação ao cliente. Pode parecer exagero, mas a frase relativa aos a-nos 60 expressa exatamente o que se via nas empresas de maneira geral. A década de 1970 mostrou um avanço significativo na maneira de se tratar o cliente, levando em consideração a importância de suas expectativas. Na década de 1980, prever o desejo do cliente antes mesmo deste se mani-festar foi uma tática utilizada por diversas empresas com muito sucesso. Na ver-dade as empresas estavam sendo pró-ativas em relação aos mercados e com sua experiência no negócio podiam antecipar as necessidades por serviços ou produ-tos, antes mesmo que os concorrentes pudessem fazê-lo. Esta vantagem competi-tiva levou muitas empresas à liderança do seu mercado, tanto no doméstico como no industrial. A evolução do relacionamento entre a empresa e os clientes levou as orga-nizações a trabalharem a filosofia de se comprometerem com o sucesso dos seus clientes. Isto quer dizer que o vendedor como fornecedor dos produtos está tão envolvido com os interesses do seu cliente que passa literalmente a pensar como ele, compartilhando seus problemas e soluções e defendendo estes interesses den-tro da sua empresa. Por fim, surge o marketing de relacionamento, também chamado de pós-marketing, esta estratégia significa construir e sustentar um forte relacionamento com os clientes, integrando estes com a empresa, desde o projeto do produto e o desenvolvimento de processos industriais até as ferramentas de vendas. De ma-neira geral, consiste em um mecanismo de negócios que visa construir relaciona-mentos duradouros entre a organização e seus clientes, contribuindo para o au-mento do desempenho da empresa e para gerar resultados sustentáveis. O processo de marketing de relacionamento deve se iniciar com a escolha certa do cliente, a identificação de suas necessidades, a definição dos produtos a serem oferecidos e seus valores agregados, a busca da melhor relação cus-to/benefício e a integração de funcionários motivados e capacitados a atender es-tes clientes adequadamente.
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O ATENDIMENTO AOS CLIENTES
Quando um cliente deseja comprar algo, espera receber o melhor pelo di-nheiro que irá gastar. Isso significa que estará analisando o mercado com bastante atenção, procurando identificar e escolher os produtos que lhe oferecerem o me-lhor resultado por um custo aceitável, ter um atendimento personalizado e receber informações que lhe dêem segurança antes, durante e após a compra do produto. Para ilustrar esse processo, vamos acompanhar Maria na compra de um sa-bonete artesanal. Ela sai de casa de carro e vai ao centro comercial, procurando uma loja de produtos especializados. Após parar seu carro, entra em uma loja e percebe um agradável ambiente, composto por uma decoração leve, boa iluminação, climatização adequada e, prin-cipalmente, o sorriso da funcionária que lhe atende, que se coloca prontamente à disposição para auxiliá-la em sua compra. Apaixonada por sabonetes, Maria faz várias perguntas sobre um determi-nado produto, e a vendedora, demonstrando pleno conhecimento do que está vendendo, explica com detalhes os benefícios dele. Durante a conversa, procura compreender algumas características da clien-te. Itens simples como, por exemplo, outros aromas que agradam Maria na esco-lha de um sabonete, por que ela prefere um determinado produto mais que ou-tros, se ela usa sabonetes líquidos ou sólidos, entre outras coisas. O que a vende-dora está fazendo é escutar a cliente, para aprender sobre seus desejos e necessi-dades. Dessa forma, pode comunicar-se melhor com Maria, ampliar suas suges-tões e efetivamente garantir que o produto escolhido atenda às suas necessidades e desejos. Muito contente com as explicações, Maria não só fica com o sabonete que a motivou ir às compras como também com outros produtos que lhe chamaram a atenção durante a conversa com a atendente. Em seguida, dirigindo-se ao caixa para efetuar o pagamento, a vendedora a acompanha e apresenta a ela a possibilidade de associar-se ao clube de compras da loja. Como sócia ela terá vários benefícios, recebendo informações sobre lan-çamentos e poderá participar de promoções especiais da loja. Após o preenchimento de uma ficha com diversas informações sobre a cli-ente e seus gostos, feito em uma mesinha especialmente destinada para esse fim, ela vai ao caixa e percebe que a loja oferece várias opções de pagamento como cartões de crédito, cheque e também dinheiro. Realizado o pagamento, a cliente é acompanhada pela vendedora até a saída, que agradece sua visita e se despede. Durante o trajeto de volta para casa, ela pensa no excelente negócio que fez, apesar de ter tido que andar um pouco mais.
Em casa Maria usa o sabonete e observa que sua qualidade é realmente no-tável, reforçando as informações recebidas pela vendedora.
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À noite, em uma festa de aniversário, ela comenta com vários amigos sobre a loja, seus produtos e bom atendimento que recebeu, criando uma imagem posi-tiva da empresa e com certeza influenciando na decisão futura de compra de ou-tras pessoas. Essa estória mostra a importância que cada detalhe no atendimento e na qualidade do produto tem sobre o cliente, como isso afeta sua decisão de voltar a comprar um produto e, principalmente, de fazer uma divulgação positiva dos pro-dutos adquiridos.
Excelência no atendimento
Na estória anterior pode-se notar que a venda começou muito antes da compra de Maria, a localização e a estrutura da loja foram definidas a partir do perfil dos clientes que se esperava atender. Em sua montagem foi levado em con-sideração que uma compradora de sabonetes artesanais aprecia um ambiente pro-pício para a escolha do produto e, dessa maneira, foi criado um ambiente e agra-dável. No treinamento dos funcionários foi levado em consideração que os clientes têm vários tipos de personalidade e, desta forma, a equipe de atendimento estava preparada para proceder de acordo com a personalidade da cliente. Dessa forma, um cliente comunicativo permite que a vendedora faça uma aproximação dialoga-da com maior intensidade. Já no caso de um cliente introspectivo o vendedor sim-plesmente se coloca à disposição para orientações, caso solicitado. Assim, no caso de Maria, a vendedora percebeu de imediato algumas de suas características de interesse e de seu perfil e pôde aproximar-se e conversar um pouco sobre o produto desejado e outros similares. Mas para ter esse compor-tamento a vendedora precisou conhecer anteriormente e em profundidade os pro-dutos da loja, para prestar um excelente serviço de informações. O efeito que o ambiente, a apresentação dos produtos e o atendimento a-tencioso e explicativo causaram em Maria foi imediatamente transformado em sa-tisfação e em negócios, pois a cliente acabou comprando não só o produto deseja-do como também outros. Mas a venda não terminou com o pagamento. A loja, ciente da importância de conhecer as necessidades dos clientes para prestar um atendimento cada vez melhor, convidou Maria a participar do clube de compras. Quando ela preencheu a ficha de inscrição, estava transferindo preciosas informações para a loja, que serão utilizadas para construir um relacionamento pós-venda e assim torna-lá uma loja preferencial para Maria. Ou seja, sempre que precisar de produtos de higiene pessoal, Maria irá associar imediatamente sua ne-cessidade com a sensação de satisfação que a loja lhe proporcionou. E, o que é melhor, ela comentará isso com outras pessoas.
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Maria também irá receber notícias sobre as novidades da loja seja por cor-respondência tradicional, via internet ou por telefone, podendo participar de cam-panhas promocionais e recebendo descontos para as novas compras. Completando o processo de atendimento, a empresa ofereceu várias formas de pagamento. Com tudo isso, pode-se dizer que essa loja está atuando de uma forma muito competente na sua relação com a cliente, pois, de várias maneiras, ela procura entender as necessidades dela.
Os 10 princípios para a excelência no aten-dimento ao cliente
1. Dê ao cliente toda a atenção que ele merece.
2. Seja cordial e demonstre credibilidade.
3. Tenha segurança nas informações que passar ao cliente.
4. Respeite sempre a privacidade do cliente.
5. Crie mecanismos de comunicação com o cliente.
6. Procure adaptar-se às necessidades do cliente.
7. Seja um ouvinte ativo e sempre atualizado com o seu ramo de ne-gócio.
8. Procure adaptar seus serviços às necessidades do cliente.
9. Crie e utilize um banco de dados como ferramenta para o atendi-mento.
10. Cuide de sua imagem pessoal: o mercado valoriza quem se valori-za.
E lembre-se: a conquista de seus objetivos pessoais depende de suas atitu-des e de seu comportamento.
PREPARAÇÃO PARA A VENDA
A ficha do Cliente
A ficha do cliente é a ferramenta básica para se iniciar a organização do trabalho de vendedor. Nela estão contidas:
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• Os dados básicos de identificação do cliente: como nome e data de nascimento.
• Algumas observações úteis: como nome dos filhos e do cônjuge e suas datas de aniversários.
• Os contatos: como e-mail, telefone, endereço para correspondência.
• Produtos ou serviços fornecidos: as compras realizadas pelo clien-te, descontos e brindes oferecidos.
• Visitas: a data em que o cliente foi a loja ou foi visitado pelo vende-dor.
• Outras informações relevantes: quaisquer outras informações que o vendedor achar que seja relevante para oferecer um atendimento personalizado e eficiente.
Comportamentos importantes
Os vendedores devem estar vestidos com roupas apropriadas para o aten-dimento de uma determinada categoria de clientes. Por exemplo, se o cliente se veste com terno e gravata, é assim que o vendedor também deve se vestir no ca-so de ser homem ou com um conjunto de blazer e saia no caso de ser mulher. Se ele utiliza de roupa social mais leve, o vendedor deverá se vestir no mínimo com uma roupa equivalente ou terno. Alguns pontos simples são importantes no trato com seu cliente, particu-larmente se for realizar uma venda direta:
• Boa aparência: isto não quer dizer feio ou bonito. Para os homens isso significa estar bem barbeado, com os cabelos cortados e pentea-dos, roupas e sapatos limpos e camisa fechada. Para as mulheres, as mesmas regras. Pouca maquiagem, cabelos arrumados, perfume leve e sem exageros.
• Celular: durante a conversa com o cliente manter o celular desligado ou no silencioso e se tocar, não atenda. Sua atenção deve estar vol-tada totalmente para o cliente, pois ele é a pessoa mais importante naquele momento e não vai gostar de ver sua atenção desviada para o celular durante o atendimento. Se estiver esperando uma ligação importante, avise o cliente logo no início do encontro e seja breve quando atendê-la.
• Pontualidade: é fundamental, mas caso não possa chegar na hora ao compromisso marcado com o cliente, telefone para ele, antes do marcado e avise, agendando outro horário ou dia. Não permita que a mente do cliente passe para o lado negativo da situação, o que vai acontecer quando ele perceber que você não agiu conforme o combi-nado. Ligando antes, você ainda o encontra no lado positivo, o que o torna muito mais receptivo às suas desculpas pelo atraso.
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• Não coloque coisas sobre a mesa do cliente sem autorização: a pasta ou bolsa deve estar em seu colo ou no chão, nunca sobre a me-sa do seu cliente, o que criaria uma barreira além da invasão do es-paço alheio. Se ele permitir ou convidá-lo para colocar qualquer coisa sobre a mesa, agradeça e peça licença para fazê-lo e sem derrubar as coisas que lá estiverem.
• Saiba o nome correto do cliente: é importante saber o nome cor-reto do cliente e, durante o encontro, chamá-lo devidamente toda vez que for se dirigir a ele ou dar-lhe alguma explicação. Pesquisas mos-tram que o som que as pessoas mais gostam de ouvir é o do seu pró-prio nome. Se não souber o nome do cliente ou não tiver certeza de sua pronúncia, não tenha vergonha de perguntar a ele.
Dicas de sucesso em vendas
O que faz um bom vendedor? As dicas a seguir são fundamentais para você se tornar um sucesso nas vendas:
• Planejamento: o planejamento do dia-a-dia nas vendas é funda-mental e deve ser organizado. Faça uso de uma agenda para guardar a ficha de seus clientes e para marcar compromissos.
Se você vai fazer visitas, é preciso pesquisar antes qual o perfil dos clientes que mais podem se interessar por seus produtos e determinar uma periodicidade de encontros. Planejar não significa se prender a registros, o vendedor precisa mapear as oportunidades, descobrir que tipo de público pode comprar seu produto e aprovei-tar as chances de venda que surgirem.
• Conhecimento do produto: conhecer bem o produto é uma forma de assegurar ao cliente a qualidade deste produto e os diferenciais ou vantagens que ele pode oferecer.
Devem-se dominar todos os aspectos do produto, até mesmo os técnicos. O importante é conseguir responder a todas as perguntas do cliente.
• Confiança no produto: o vendedor deve confiar no que está ven-dendo, porque faz com que os clientes passem a se sentir seguros em relação ao que estão comprando.
Você deve se colocar no lugar do cliente respondendo uma pergunta fun-damental: “Eu compraria esse produto?” Se você confia no seu produto, o cliente percebe o seu entusiasmo. Quanto mais você acredita no produto, mais o comprador é conquistado.
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• Não pressione o seu cliente: é muito desagradável para o cliente, durante uma compra, se sentir pressionado e sufocado pelo vende-dor. Deixe o cliente se sentir confortável e livre na hora da compra.
Se a venda for em uma loja, o vendedor deve se mostrar disponível para atender sem que o comprador se sinta vigiado. O segundo passo é ouvir atentamente o que o cliente deseja, sem pressa. Seja simpático e atencioso, deixando que o cliente fale a maior parte do tempo para que você saiba exatamente o que ele quer. Controle a ansiedade e mantenha a calma e a cordialidade se receber um não ao oferecer um produto. Um mau atendimento espanta mais clientes que um preço alto. Não tenha pressa em atender, seja descontraído e atencioso.
• Recomendar, não empurrar: os clientes estão cada vez mais exi-gentes, com menos tempo e dinheiro.
Tentar empurrar o produto mais caro, ou que não atende completamente as necessidades do comprador é perda de tempo. O vendedor deve se portar como um consultor, onde o cliente diz o que precisa e ele apresenta as melhores opções para atender os desejos do comprador. Não tente adivinhar o que seu cliente deseja, pergunte a ele o que quer. Vendedores que supõe ao invés de perguntar não se dão bem.
• Fale dos benefícios: uma ótima estratégia é falar dos benefícios que o cliente vai ter ao comprar o produto e não ficar descrevendo o pro-duto.
Diga quais as principais características do produto, mas deixe claro para o cliente o que ele vai ganhar comprando sua mercadoria.
• Clientes difíceis são uma exceção: é claro que você vai se deparar com clientes difíceis de agradar, exigentes ou chatos. Mas tenha sempre em mente que eles são uma exceção e não a regra. O cliente chato é um caso único. O jeito é respirar fundo, manter a calma e ir em frente, sem perder a paciência.
• Acredite no pós-venda: ter uma ficha cadastral de seus clientes a-juda a criar uma boa relação e fazer com que eles voltem a comprar.
Montar um banco de dados e ligar no aniversário dos clientes, avisar quan-do novos produtos chegarem, ou quando começa a liquidação é uma forma simpá-tica de não abandonar o cliente e o atrair mais uma vez para a sua loja. Depois de um tempo, ligue para o cliente e pergunte o que ele está achan-do do produto.
Vendas: o objetivo final
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• Estude sempre: atualizar-se é essencial para se manter a par das novidades no mercado e dos novos perfis de clientes.
A maior parte dos produtos fica obsoleta rapidamente, você deve saber o que há de novo no seu ramo de negócios bem como divulgar as novidades que i-rão chegar em breve.
• Confie em você: a autoconfiança é muito importante. Assim, acredi-te em você e na sua capacidade de vender. Só tenha cuidado para não deixar que muita confiança o torne arrogante.
Nunca desista! É fácil colocar a culpa pelas vendar ruins nos preços, no mercado, na recessão, mas isso não deve desanimar o bom vendedor. Diante des-sas dificuldades é que se pode exercitar a sua perseverança.
• Não minta ou engane seu cliente: jamais deve prometer algo a seu cliente que não irá cumprir, ou falar de qualidades que o produto não possui. Também não deve tentar vender um produto que nitida-mente você percebe que não vai atender as necessidades de seu cli-ente.
O PROCESSO DE VENDA
Os primeiros minutos de contato com o cliente é quando torna-se necessá-rio prender a atenção dele, criando um interesse no que você vai falar, e a me-lhor forma de se conseguir isto é oferecendo um benefício logo de início. O benefí-cio é a melhor forma de conseguir o interesse do cliente, pois ele vai se sentir em vantagem na negociação. Por exemplo, em uma venda a domicílio você pode dizer algo como: dona Antônia, eu vim aqui hoje para lhe oferecer esse quite de sabonetes maravilhosos, a senhora compra três sabonetes massageadores e leva um sabonete na forma de maracujá para deixar seu banheiro mais perfumado e bonito.
Descobrindo as necessidades dos clientes
Você deve se perguntar: “O que o cliente está precisando?” Começar a venda propondo a resolução de um problema do cliente permite que você se aproxime dele, ganhando sua confiança quase que imediatamente. Você pode descobrir quais são as necessidades do cliente durante seu pro-cesso de pesquisa anterior ou fazendo perguntas durante sua conversa com ele. Mas lembre-se, depois de conseguir sua atenção e fazer suas perguntas, escute as respostas que ele te der com muita atenção, pois nem sempre o cliente é muito claro ao dizer o que deseja.
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Descobrindo o que motiva o cliente
Durante as vendas temos que descobrir que aspecto mais motiva nosso cli-ente, levando-o a fechar o pedido ou contrato. Esta característica de cada um de nós tem a ver com o valor que damos a certos aspectos de um serviço ou produto. Dentre os pontos que estimulam o cliente durante a abordagem, podemos destacar: custo de compra, o tipo de serviço, resultados do uso do produto ou ser-viço, a tecnologia utilizada no produto ou serviço, a segurança em usar o produto ou serviço, os efeitos causados ao meio ambiente durante a produção, o uso ou o descarte de um produto ou serviço ou a beleza da embalagem, entre outros.
A demonstração do produto
Durante o processo de venda a demonstração do produto diretamente ao cliente é uma das ferramentas mais eficientes, pois o cliente pode confirmar os resultados ou vantagem que o vendedor lhe informa imediatamente. Existem algumas regras básicas para a demonstração:
• Esteja preparado: disponibilize ao cliente as amostras necessárias, folders informativos, catálogo e lista de preços.
• Faça o cliente participar: se for um produto, deixe o cliente utilizá-lo para que você possa aproveitar e explicar-lhe suas vantagens e ca-racterísticas relevantes.
• Procure causar impacto: durante a demonstração, justifique por-que o cliente deve comprar seu produto valorizando as características mais importantes.
• Evite abstrações: não fale coisas como “o produto tem alta qualida-de”, “oferece excelentes resultados” ou “tem melhor desempenho”, entre outras afirmações deste tipo.
• Cuidado com as comparações: especialmente entre empresas con-correntes, pois isso pode se reverter contra você. É melhor dizer: "Nós fazemos um pouco diferente..." ou "utilizamos uma tecnologia menos agressiva...", entre outras afirmações.
Lidando com as objeções dos clientes
Este é um momento delicado no processo de vendas. A diferença entre uma pergunta e uma objeção é que a pergunta é apenas uma forma de tirar uma dúvi-da ou obter uma informação. Já a objeção é normalmente uma negativa com rela-ção ao que estamos apresentando, representando naquele momento uma barreira à nossa venda. A objeção pode ter várias origens, e cabe ao vendedor descobri-la.
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A regra básica é estar preparado, com todas as informações possíveis sobre o seus produtos e os de seus concorrentes. Outras dicas para minimizar as objeções são:
• Antecipe as objeções: respondendo-as antes de o cliente fazê-las. Se já temos a experiência de outras vendas anteriores, onde tivemos uma objeção em particular, podemos eliminá-la falando sobre ela como se fosse parte de nosso processo de venda. Esta é a melhor técnica para se lidar com uma objeção, mas exige experiência.
• Responda sempre: encarando a objeção como se fosse uma per-gunta. A objeção que você não responder, enrolando o cliente, o seu concorrente pode fazê-lo, com conseqüências previsíveis. Se você não souber respondê-la, diga isto ao cliente, informando-o que vai pes-quisar, respondendo oportunamente e realmente o faça.
• Nunca se irrite: pois sua irritação poderá fazer o cliente entender que você não tem argumento para defender seu produto.
• Escute com atenção: tente entender o significado da objeção em profundidade.
• Nunca discuta: faça sugestões e dê informações ao seu cliente, não entre em um processo de discussão com ele.
• Rebata as objeções com benefícios: quando o cliente fizer uma objeção, use argumentos que mostram benefícios do produto que su-peram o motivo da objeção levantada.
• Descubra a real objeção: isto pode ser necessário quando você perceber que as objeções não são razoáveis, indicando alguma outra causa para as objeções. Será que o cliente entendeu tudo sobre o produto? Caso negativo retorne ao ponto em questão e reinicie sua argumentação de venda. Às vezes a verdadeira objeção pode ser ou-tra, como insegurança, medo de mudar de marca, medo de errar na escolha, entre outras.
• Transforme as objeções em perguntas: sempre que possível de-volva uma objeção ao cliente: como por exemplo, o cliente pode dizer que um determinado produto não presta; então lhe pergunte “não presta por quê?” ou pode dizer que seu produto é caro; então lhe pergunte “Caro em comparação a que?” e assim por diante.
O fechamento
Esta é a hora em que a venda é materializada. Também pode ser o mo-mento onde se coloca tudo a perder. Nesse momento é necessário:
• Manter uma expressão corporal relaxada.
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• Mostrar entusiasmo e principalmente conservar-se positivo.
• Começar o fechamento da compra quando se perceber um comentá-rio mais entusiasmado do comprador ou uma concordância mais enfá-tica dele.
O CONCEITO DE VALOR
Os bens ao serem produzidos obtêm um valor de mercado resultante de to-do o esforço para produzi-lo acrescido dos encargos, do custo de distribuição e do lucro, este valor é denominado de preço ou “valor de prateleira”. Preço é uma ca-racterística do produto ou serviço que deve ser deixado como última informação a ser dada ao cliente. Já o valor agregado pode ser ou não percebido pelo cliente em relação a um produto que ele espera que atenda a um conjunto de necessidades e considera o benefício trazido em contrapartida ao preço cobrado em comparação com um produto similar disponível na concorrência. O valor percebido em uma mercadoria ou serviço é o valor que realmente importa na venda ao consumidor, pois a percepção é a sua verdade. A percepção do cliente pode não estar correta, mas é no que ele acredita. O conceito de valor é um dos fatores mais importantes para o sucesso de uma empresa. Um produto ou serviço sem valor agregado será apenas mais um entre os outros, sem ter diferencial. Mas esse diferencial deve ser percebido pelo cliente, que por sua vez aceita o preço final atribuído a mercadoria. O valor agre-gado não se forma no produto ou serviço. Ele é formado na mente das pessoas. Ele é a percepção que cada um tem do valor que determinado produto ou serviço possui. A agregação de valor se dá na escolha da matéria prima, na produção do produto, na embalagem e distribuição do produto, na forma de atendimento rece-bida pelo cliente, nas facilidades ofertadas para a aquisição e pagamento, no nível de relacionamento com o vendedor, nos serviços pós-venda, e no uso do mesmo. Quando ouvimos aquela frase - "é caro, mas vale a pena", sabemos que aí temos um bom conceito de valor percebido pelo cliente. Na verdade não é caro porque vale pelo benefício que proporciona. Este é o nosso desafio, convencer o cliente que nosso produto ou serviço vale o que estamos pedindo por ele. Contudo deve-se analisar o tipo de cliente que se pretende atingir, pois e-xiste uma categoria de clientes que compram preço ou facilidades, para estes, pouco adianta agregar valor, uma estratégia de custos será suficiente para con-quistá-los. E existe outra categoria de consumidores para os quais os valores agrega-dos são fundamentais em sua decisão de comprar um determinado produto.
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Assim, os processos que agregam valor são os que diferenciam os produtos e serviços da organização ante seus concorrentes na percepção do cliente, valores que fornecem a excelência ao que é disponibilizado pela empresa no atendimento do cliente e que influenciam sua opinião de valor. Este foi o conceito apresentado. Caberá agora aos leitores refletirem sobre o porquê de suas preferências por certos produtos ou serviços em detrimento de outros similares no mercado.

PLANO DE NEGÓCIOS - Planejando o seu negócio

PLANO DE NEGÓCIOS
Vale à pena abrir, manter ou ampliar o meu negócio? Esta é a pergunta que deve ser analisada para saber se devemos ou não investir em abrir um determinado negócio. E este questionamento deve ser res-pondido após o desenvolvimento e a análise do plano de negócios. Mas o que é um plano de negócios? O plano de negócios não é apenas um documento de apresentação da or-ganização para investidores, mas principalmente deve ser um instrumento de ges-tão para o empreendedor, se tornando o roteiro para a implantação do negócio ou lançamento de um novo produto. A sua preparação se torna um grande desafio, exigindo persistência, com-prometimento, pesquisa, trabalho duro e muita criatividade. Nele se especifica o negócio, em nosso caso a cooperativa de artesões em saboaria, analisa as condições de mercado, organiza o empreendimento a fim de alcançar a realização dos objetivos propostos, prepara um plano financeiro para identificar o que realmente será investido, e assim por diante. Para começar um negócio é necessário formular uma ideia sobre como fun-cionará seu empreendimento e organizá-la de forma estruturada.
ESTRUTURA DO PLANO DE NEGÓCIOS
Nesse momento serão vistos os principais elementos da estrutura de um plano de negócios.
Capa
A capa é uma das partes mais importantes do plano de negócios, pois é a primeira coisa que é visualizada por quem lê, devendo, portanto ser feita de ma-neira limpa e com as informações necessárias e pertinentes.
Sumário
O sumário deve conter o título de cada parte do plano de negócios e a sua respectiva página.
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Sumário executivo
O sumário executivo é a principal seção de um plano de negócios e deve expressar uma síntese do que será apresentado na seqüência, preparando e atra-indo o leitor para uma leitura com mais atenção e interesse.
Deve conter todas as informações chaves do plano de negócios em não mais que duas páginas, no caso do plano completo, ou no máximo uma página, no caso do plano resumido. Os melhores planos de negócios são aqueles mais objeti-vos e seu sumário executivo deve estar em uma única página. Algumas informações são imprescindíveis em um sumário executivo, como: descrição da oportunidade identificada e uma breve descrição do negócio, retorno sobre o investimento, caminho estratégico escolhido, competência dos sócios, e-lementos de competitividade e necessidade de capital. Assim, no sumário executivo deve-se encontrar:
• Resumo dos principais pontos do plano de negócio, entre os quais: o que é o negócio, principais produtos ou serviços ofertados, clientes potenci-ais, localização do negócio, capital a ser investido e sua origem, faturamento mensal esperado e lucro esperado, entre outros.
• Missão da empresa: é definida a partir das respostas sobre a atuação do negócio, da caracterização do consumidor desejado, qual é o valor para o consumidor, o que é importante para os empregados, para os fornecedores e para a comunidade.
• Dados dos empreendedores, como: objetivos de cada empreendedor, de-finição do campo de atuação de cada um antes de montar uma organização, grau de autonomia, entre outros.
Embora o Sumário Executivo compreenda a primeira parte do Plano, ele só deve ser elaborado após a conclusão de todo o plano. O caminho inicial é procurar saber o que o cliente deseja do seu produto ou serviço e, a partir daí, procurar adequar seu produto ou serviço para que atenda essas necessidades.
Analisar a fundo o mercado em que a empresa a ser criada vai atuar, co-nhecendo as vantagens competitivas do negócio, seu impacto social e ecológico e as tecnologias envolvidas na produção ou prestação de serviço.
Plano de negócios: planejando o seu negócio
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Apresentação do empreendimento
Esta é a parte do plano de negócios que identifica o negócio da empresa, ele é dividido em dados do negócio, setor de atividades, forma jurídica, enqua-dramento tributário e capital social.
Dados de identificação
Nesta etapa, deve-se informar o nome da empresa e o número de inscrição no CNPJ – Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas, caso o negócio já esteja regis-trado, caso contrário deve ser apresentado o número do CPF dos participantes.
Setor de atuação
Defina em que ramo de negócios a empresa irá atuar. No caso da coopera-tiva de artesões em saboaria, o ramo é o comercial, visto que seu objetivo é ven-der os produtos artesanais produzidos pelos artesões diretamente ao consumidor final ou a outras empresas que farão a venda aos consumidores finais. E também tem o caráter de propiciar melhores condições para a produção dos artesanatos à seus cooperados. Os outros setores de atividade econômica são:
• Indústria
Neste setor têm-se as empresas que transformam matérias-primas, com auxílio de máquinas e ferramentas ou manualmente, fabricando mercadorias. In-cluem-se aí atividades que vão desde o artesanato até as modernas fábricas.
• Agropecuária
Estão nesse setor os negócios cuja atividade principal diz respeito ao cultivo do solo para a produção de vegetais e a criação e tratamento de animais.
• Prestação de serviços
Estão incluídas nesse setor as empresas cujas atividades estão focadas no oferecimento de trabalho ao consumidor, como é o caso de uma lavanderia, oficina mecânica ou escola infantil, por exemplo.
Forma jurídica
O primeiro passo para que uma empresa exista é a sua constituição. Para tanto, é necessário definir qual a sua forma jurídica. A forma jurídica determina a maneira pela qual a empresa será tratada pela lei, bem como o seu relacionamen-to jurídico com terceiros.
• Sociedade simples
A sociedade simples é aquela constituída por pessoas que reciprocamente se obrigam a contribuir com bens ou serviços, para o exercício de atividade eco-nômica e a partilha, entre si, dos resultados.
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• Sociedade empresária
A sociedade empresária é aquela que exerce profissionalmente atividade econômica organizada para a produção ou circulação de bens ou de serviços, cons-tituindo elemento de empresa, devendo inscrever-se na junta comercial.
• Empresário
É aquele que exerce profissionalmente atividade econômica organizada pa-ra a produção ou circulação de bens ou de serviços, ou melhor, é a pessoa física, individualmente considerada, sendo obrigatória a sua inscrição na junta comercial. A característica fundamental dessa forma jurídica é o fato de que o patri-mônio particular do proprietário confunde-se com o da empresa. A conseqüência é que as dívidas da empresa podem ser cobradas da pessoa física.
• Cooperativa de produção
É uma sociedade simples em que o lucro é dividido por todos os cooperados conforme sua participação e não conforme o número de cotas que cada um tem.
Enquadramento tributário
Basicamente, a pequena empresa utiliza-se do regime SIMPLES ou do re-gime normal para o cálculo e o recolhimento dos impostos devidos em nível fede-ral. Encaixam-se no regime normal as empresas que fazem o recolhimento de im-postos da forma tradicional, ou seja, cumprem todos os requisitos previstos em lei para cada imposto existente. Já o regime simples é para as empresas que irão se beneficiar da redução da carga tributária na qual os recolhimentos dos impostos são realizados de forma unificada e simplificada. O enquadramento no SIMPLES está sujeito à aprovação da receita federal, considerando critérios como ramo de atividade e a estimativa de faturamento anual da empresa. Além dos tributos federais, são devidos impostos e contribuições para o go-verno estadual (ICMS) e municipal (ISS). Capital social O capital social é representado por todos os recursos, como dinheiro, equi-pamentos e ferramentas, entre outros, que são colocados pelos cooperados para a montagem do negócio. Mais adiante, ao elaborar o plano financeiro do empreen-dimento é possível saber o total do capital a ser aplicado. Caso você escolha ter uma sociedade, é preciso que você determine o valor do capital investido por cada um dos sócios e o seu percentual.
Plano de marketing
O plano de marketing busca orientar os processos decisórios do relaciona-mento da empresa com os agentes do setor de sua atuação. No plano de marke-
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ting é necessário descrever os principais produtos da empresa, estudar os clientes, estudar os concorrentes, estudar os fornecedores, definir as estratégias promocio-nais e definir a estrutura de comercialização.
Descrição dos produtos
Aqui deve ser feito uma breve descrição dos principais produtos que serão produzidos e vendidos pela empresa. Informe quais as linhas de produtos especifi-cando suas principais características. Caso você já esteja produzindo, coloque as fotos dos produtos como docu-mentação de apoio ao final do seu plano de negócio. Lembre-se de que a qualidade de um produto é aquela percebida pelo con-sumidor. Na hora de melhorar um produto ou um serviço, pense sempre no ponto de vista do cliente.
Análise dos clientes
Esta é uma etapa fundamental na elaboração do plano de negócios, já que os clientes se constituem no motor dos negócios. Os clientes não compram apenas os produtos, mas soluções para algo que precisam ou desejam. Na hora de montar uma empresa essas soluções devem ser identificadas e bem conhecidas. Para isso devem seguir alguns passos:
• Identificar as características gerais dos clientes.
Se forem pessoas físicas, determinar a faixa etária, o sexo predominante, o tamanho da família, o tipo de atividade profissional, a renda, o local de moradia e a escolaridade dos potenciais clientes. Se forem pessoas jurídicas, determinar o ramo de atuação, seus principais produtos ou serviços, número de funcionários, imagem no mercado e localização.
• Identificar os interesses e comportamentos dos clientes.
Como por exemplo, determinar com que freqüência eles compram o tipo de produto de sua empresa, onde costumam comprar, o preço que pagam, a qualida-de dos produtos que elas aceitam, o prazo de entrega tolerado, o prazo de paga-mento preferido e o tipo de atendimento recebido.
• Identificar onde estão os clientes potenciais.
Para isso é necessário saber qual o tamanho do mercado em que a nova empresa irá atuar e se a empresa será encontrada com facilidade pelos clientes. Uma empresa é viável quando tem um número suficiente de clientes com poder de compra necessário para gerar vendas que cubram todas as despesas e ainda se obtenha lucro.
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Existem diversas técnicas para conhecer melhor o mercado consumidor. Es-sas técnicas vão desde a aplicação de questionários e entrevistas a conversas in-formais com os potenciais clientes e a observação dos concorrentes.
Análise dos concorrentes
A observação do comportamento da concorrência pode fornecer dicas im-portantes do setor de atuação da nova empresa. Procure identificar os principais concorrentes e se for possível visite-os e examine seus pontos fortes e fracos. Os concorrentes são as empresas que atuam no mesmo ramo de atividade que a sua empresa e que atendem ao mesmo tipo de clientes. Após fazer o estudo das concorrentes deverá ser analisado se seu negócio tem condição de competir com os outros que já estão há mais tempo no mercado, se tem condição de dar um atendimento as pessoas que passarem a ser seus cli-entes, saber se o mercado comporta uma nova cooperativa também é importante.
Análise dos fornecedores
Antes de montar um negócio é preciso identificar os potenciais fornecedores de equipamentos, ferramentas, móveis, utensílios, matéria-prima, embalagens, mercadorias e serviços. Deve-se procurar entrar em contato com estes fornecedores e mantê-los em um cadastro atualizado. Devem ser realizadas pesquisas tais como: preço, qualidade, condições de pagamento e o prazo médio de entrega. Mais tarde, essas informações serão úteis para determinar o investimento inicial e as despesas do negócio. Para obter um bom relacionamento com os fornecedores é importante pen-sar a longo prazo. É preciso ter um fluxo constante (ainda que pequeno) de com-pras e pagamentos em dia. É importante selecionar fornecedores confiáveis e que atendam as necessidades da organização, pois, a troca de fornecedores durante um processo operacional, normalmente, prejudica os resultados.
Promoções do empreendimento
Define-se promoção como sendo toda ação que tem como objetivo apre-sentar, informar, convencer ou lembrar os clientes de consumir os seus produtos e não os dos seus concorrentes. Entre as estratégias que podem ser utilizadas pode-se citar:
• Propaganda em rádio, em jornais e em revistas.
• Amostras grátis dos produtos.
• Mala direta, folhetos e cartões de visita.
• Catálogos de produtos.
• Brindes e sorteios de prêmios.
• Descontos de acordo com os volumes de compras.
• Participação em feiras e eventos.
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É importante determinar de que maneira você irá divulgar os seus produ-tos, pois todas as formas de divulgação implicam em custos. Deve-se levar em conta o retorno que essa estratégia trará, seja na imagem do negócio, no aumento da clientela ou no acréscimo de receita para a empresa. Existem diversos tipos de divulgação. Use a criatividade para encontrar as melhores maneiras de divulgar a empresa ou, então, observe o que seus concor-rentes fazem.
Estrutura de comercialização
A estrutura de comercialização trata da forma como seus produtos vão che-gar aos seus clientes. A organização pode adotar uma série de canais para isso, como vendedores internos e externos ou representantes de venda.
Plano Operacional
O plano operacional vai permitir escolher uma localização adequada da em-presa, o desenho de sua estrutura física, decidir sobre sua capacidade de produ-ção, escolher os processos operacionais na produção e a necessidade de pessoal em termos de quantidade e qualificação.
Localização
Deve-se identificar qual a melhor localização para a instalação do negócio e justificar os motivos da escolha desse local. A definição do ponto está diretamente relacionada com o seu ramo de atividade. Um bom ponto comercial é aquele que gera resultados e um volume razoá-vel de vendas, já um bom ponto industrial deve levar em consideração a estrutura e proximidade do mercado de matéria prima ou de consumo. Por isso, a localiza-ção é fundamental para o sucesso do negócio.
Layout
O layout é a organização física do negócio, nessa seção são definidas as distribuições dos diversos setores da empresa, como a posição do maquinário, es-toque, escritório e laboratório em uma indústria ou as gôndolas, vitrines, pratelei-ras e móveis em um comércio. Também é feita a distribuição das pessoas no es-paço disponível. Um bom arranjo físico traz uma série de benefícios, como por exemplo:
• O aumento da produtividade.
• Diminuição do desperdício e do retrabalho.
• Maior facilidade na localização dos produtos pelos clientes na área de vendas.
• Melhoria na comunicação entre os setores e as pessoas.
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Em muitas ocasiões é preferível contratar um arquiteto ou decorador para executar essa tarefa, caso não seja possível, faça você mesmo um esquema, dis-tribuindo nas áreas da empresa os equipamentos, os móveis e as pessoas.
Capacidade produtiva e comercial
É importante estimar a capacidade instalada da empresa, ou seja, qual sua capacidade de produção ou quantos clientes podem ser atendidos com a estrutura planejada. Para fazer esta estimativa deve-se levar em consideração, o volume de produção e o volume de vendas que se deseja colocar no mercado em um dado período de tempo e assim determinar as necessidades das instalações e dos ma-quinários. Também deve ser levada em consideração a sua disponibilidade finan-ceira e a forma como entram as matérias primas e saem os produtos. Outro aspecto importante são as oscilações que o mercado sofre em relação a datas específicas para a compra dos seus produtos.
Processos de produção e comercialização
Nesse tópico é onde se registra como será o funcionamento da organização. As várias atividades do negócio devem ser descritas, etapa por etapa. Como se dará a fabricação dos produtos, a venda de mercadorias, a prestação dos serviços e, até mesmo, as rotinas administrativas. Identifique que trabalhos serão realizados, quais serão os responsáveis, as-sim como os materiais e equipamentos necessários. Para isso, você mesmo poderá elaborar um roteiro com tais informações. Necessidade de pessoal É necessário que se faça uma projeção de todo o pessoal necessário para o negócio funcionar. Esse item inclui todas as pessoas que trabalharão na empresa como associados ou contratadas.
Plano financeiro
O plano financeiro cuida do investimento total, dos investimentos fixos e do investimento financeiro, trata do ponto de equilíbrio e da lucratividade.
Investimentos fixos
O investimento fixo corresponde a todos os bens que são comprados para que o negócio possa funcionar de maneira apropriada, como os equipamentos, as máquinas, os móveis, os utensílios, as ferramentas e os veículos a serem adquiri-
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dos, explicitando as quantidades necessárias, os valores de cada item, bem como o total a ser desembolsado.
Investimentos financeiros
Os investimentos financeiros são aqueles destinados à formação de capital de giro para o negócio. O capital de giro é o valor de recursos em dinheiro neces-sário para o funcionamento normal da organização, compreendendo a compra de matérias-primas ou mercadorias, financiamento das vendas, pagamento de salá-rios e demais despesas.
Estoque inicial
O estoque inicial é composto por todos os materiais necessários para a pro-dução e a distribuição dos produtos, como por exemplo, a matéria-prima, as em-balagens, as etiquetas e as caixas de transporte. As quantidades necessárias devem levar em consideração a capacidade de produção da empresa, o tamanho do mercado consumidor e o potencial de vendas da empresa. Capital de giro A reserva de caixa, ou capital de giro, é um valor em dinheiro que toda empresa precisa ter disponível para cobrir os custos até que as contas a receber comecem a entrar no caixa.
Investimentos pré-operacionais
Estão incluídos aqui todos os gastos realizados antes que o negócio abra as portas e comece a faturar. Podem ser considerados investimentos pré-operacionais: despesas com reforma do imóvel e as taxas de registro da empresa.
Investimento total
Uma vez feita a estimativa dos valores para os investimentos fixos, finan-ceiros e pré-operacionais, pode-se obter o total a ser investido no negócio. Nessa etapa, você irá determinar o total de recursos que deve ser investido para que a empresa comece a funcionar. Essa é a hora de pensar em como e onde você irá buscar esses recursos para iniciar ou ampliar seu negócio. Deve-se saber qual a disposição de recursos próprios e se vai haver necessidade de recursos de terceiros. Caso houver necessidade de financiamento bancário, procurar saber quais são as linhas de crédito para cooperativas. O gerente do banco poderá dar orienta-ções sobre o que pode ser financiado, até quanto, o valor dos juros, a carência e o prazo de pagamento, a documentação e as garantias exigidas.
Com essas informações em mãos verifique se o negócio estará apto a aten-der todas as condições exigidas e, principalmente, se ele irá gerar resultados que
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possibilitem a quitação do financiamento. Caso contrário, busque novas alternati-vas, mesmo que, para isso, tenha que adiar a abertura do negócio ou iniciar um empreendimento menor do que o planejado.
Faturamento mensal da empresa
É uma das etapas mais difíceis do plano de negócios, principalmente se o negócio ainda não foi iniciado. Uma forma de estimar o quanto a empresa deverá faturar por mês é multi-plicar a quantidade de produtos a serem oferecidos pelo seu preço de venda, ba-seado nas informações de mercado. Para fazer isso é necessário considerar o pre-ço praticado pelos concorrentes diretos, o valor que os seus potenciais clientes es-tão dispostos a pagar e o custo de produção e comercialização do produto. As previsões de vendas devem ser baseadas na avaliação do potencial do mercado que a empresa irá atuar e na sua capacidade de produção. As estimativas de faturamento devem ser feitas para um período de, pelo menos, 12 meses. Deve haver cautela ao projetar as receitas e verificar se exis-tem épocas em que as vendas aumentam ou diminuem como no natal ou nas fé-rias escolares, por exemplo.
Custos com materiais
Nessa etapa é calculado o custo com a matéria-prima e a embalagem para cada unidade fabricada. Estes são custos variáveis numa empresa industrial, assim como as mercadorias nas atividades comerciais, pois variam de acordo com o vo-lume produzido ou vendido.
Custo dos produtos vendidos
O custo dos produtos vendidos representa o valor que deverá ser baixado dos estoques da empresa pela sua venda efetiva. Para calculá-lo, basta multiplicar a quantidade estimada de produtos a serem vendidos pelo seu custo de fabricação ou de aquisição.
Custos de comercialização
Esta etapa se refere aos gastos com impostos e comissões a vendedores. Esse tipo de despesa incide diretamente sobre as vendas. Para calculá-los, basta aplicar, sobre o total das vendas previstas, o percen-tual dos impostos e das comissões a serem pagas.
Custos com mão-de-obra
Caso haja contratação deverá ser definido quantas pessoas serão contrata-das para realizar as diversas atividades do negócio. Pesquise e determine quanto cada empregado receberá mensalmente.
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Não se deve esquecer de que, além dos salários, deve ser considerado o custo com encargos sociais (FGTS, férias, 13º salário, INSS, horas-extras e aviso prévio, entre outros), assim, sobre o total de salários, você deve aplicar o percen-tual relativo aos encargos sociais. Com um contabilista procure informar-se dos encargos sociais a que o negócio está sujeito. Pesquise junto ao sindicato patronal se obtêm o valor do piso salarial dos empregados.
Custos com a depreciação dos bens
As máquinas, equipamentos e ferramentas utilizados na produção vão se desgastando ou tornando-se ultrapassados com o passar dos anos, fazendo com que seja necessária sua reposição. Essa perda do valor dos bens pelo uso é cha-mada de depreciação. Para calcular a depreciação, primeiro devem-se relacionar as máquinas, e-quipamentos, ferramentas e utensílios utilizados e determinar o tempo médio de vida útil (em anos) de cada um deles. Em seguida, dividir o valor do bem pela sua vida útil em anos para saber o valor anual da depreciação e por fim dividir o custo anual por doze, para obter a depreciação mensal do bem. É interessante fazer uma reserva financeira para a troca do bem após o término de sua vida útil. Em geral se usam os seguintes prazos para determinar o tempo de vida útil dos equipamentos:
• Imóveis 25 anos.
• Máquina 10 anos.
• Equipamentos 5 anos.
• Móveis e utensílios 10 anos.
• Veículos 5 anos.
• Computadores 3 anos.
Custos fixos mensais
Os custos fixos são todos os gastos que não se alteram em função do vo-lume de produção ou da quantidade vendida em um determinado período. Por e-xemplo, despesas de aluguel, energia e salários, permanecerão constantes inde-pendentemente da quantidade que se está produzindo. O valor da depreciação mensal das máquinas e equipamentos também en-tra como custo fixo.
Demonstrativos de resultados
Após reunir as informações sobre as estimativas de faturamento e o total dos custos, sejam eles fixos ou variáveis, é possível prever o resultado da empre-sa, verificando se ela possivelmente irá operar com lucro ou prejuízo.
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Ponto de equilíbrio
O ponto de equilíbrio representa quantas unidades de um determinado pro-duto precisa ser vendida para pagar todos os custos da empresa em um determi-nado período. Devem-se concentrar todos os seus esforços para que o empreendimento ultrapasse o ponto de equilíbrio, pois, somente assim, você irá obter lucro.
Lucratividade
É um indicador que mede o lucro líquido em relação às vendas. É um dos principais indicadores econômicos das empresas, pois está relacionado diretamen-te à competitividade. Se a empresa possui uma boa lucratividade, ela apresentará uma maior capacidade de competir.
Rentabilidade
É um indicador de atratividade dos negócios, pois mede o retorno do capital investido aos sócios. É obtido sob a forma de percentual por unidade de tempo, que pode ser mensal ou anual. É calculado dividindo-se o lucro líquido pelo inves-timento total.
Prazo de retorno do investimento
Assim como a rentabilidade, também é um indicador de atratividade. Indica o tempo necessário para que o empreendedor recupere o que investiu no seu ne-gócio.

COOPERATIVISMO - Associação lucrativa

O QUE SÃO COOPERATIVAS?
A principal característica das sociedades cooperativas está em sua finalida-de de oferecer aos seus cooperados melhores condições econômicas e sociais, uma vez que a cooperativa, em si, não possui finalidade lucrativa. Desta forma, a coo-perativa atua como um instrumento de promoção dos interesses de seus mem-bros. As cooperativas são organizações legalmente constituídas, onde as pessoas se unem em torno de um empreendimento comum, tendo como principais finali-dades, produzir e colocar os produtos ou serviços de seus cooperados no mercado, com condições mais vantajosas do que os mesmos teriam isoladamente, tornando os empreendimentos mais competitivos e gerando maiores oportunidades de ne-gócios. Uma cooperativa de produção, por exemplo, pode ser montada em uma comunidade onde várias pessoas fabricam o mesmo produto. Ao se unirem em uma cooperativa essas pessoas conseguem solucionar alguns problemas individu-ais e, ao invés de competirem entre si, elas se unem com o intuito de se ajudarem umas às outras, se fortalecendo dentro do segmento de mercado que atuam. Muitos trabalhadores autônomos enfrentam o problema de ter que traba-lhar sem a devida regulamentação, pois não podem pagar impostos com o lucro que obtém. Porém, ao se juntar a uma cooperativa continuam gerenciando seus negócios e produzindo os mesmos produtos, mas poderão trabalhar na legalidade utilizando o CNPJ da cooperativa e emitindo notas fiscais em nome desta. Ao criar uma cooperativa o cooperado é ao mesmo tempo dono e usuário da cooperativa: enquanto dono ele administra a empresa, e enquanto usuário utili-zará os seus serviços Atualmente, pelas leis brasileiras as cooperativas são divididas em treze ti-pos: agropecuária, consumo, crédito, educacional, especial, habitacional, infra-estrutura, mineral, produção, saúde, trabalho, transporte, turismo e lazer. A cooperativa resultante do Projeto Gerart se enquadra como uma coopera-tiva de produção, ou seja, as pessoas se organizarão para produzir bens de higie-ne pessoal artesanalmente, vendendo esses produtos no mercado e obtendo renda para melhorar sua qualidade de vida.
Cooperativismo: associação lucrativa
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DIFERENÇAS ENTRE COOPERATIVAS, AS-SOCIAÇÕES E EMPRESAS PRIVADAS
Cooperativa
Associação
Empresa privada
É uma sociedade de pes-soas.
É uma sociedade de pesso-as.
É uma sociedade de pessoas ou capital.
Número ilimitado de coo-perantes.
Número ilimitado de associ-ados.
Número limitado ou ilimitado de associa-dos, dependendo da empresa.
Objetivo principal é a prestação de serviços e-conômicos ou financeiros.
Objetivo principal é realizar atividades assistenciais, culturais, esportivas e or-ganizacionais, entre outras.
Objetivo principal é o lucro.
Tem fins econômicos em-bora não tenha fins lucra-tivos.
Não tem fins econômicos nem lucrativos.
Tem fins econômicos e fins lucrativos.
Controle democrático, ca-da pessoa tem um voto.
Controle democrático, Cada pessoa tem um voto.
Os sócios decidem ou cada ação representa um voto, dependendo da empresa.
Assembléias: quorum é baseado no número de cooperantes.
Assembléias: quorum é ba-seado no número de asso-ciados.
Assembléias: quorum é baseado no capital de cada acionista.
Não é permitida a transfe-rência das quotas-partes a pessoas estranhas à soci-edade.
Não tem quotas-partes.
Transferência das a-ções a terceiros.
Os excedentes financeiros retornam aos cooperados de forma proporcional ao seu trabalho.
Os excedentes financeiros retornam para investimento e manutenção da própria associação, não podendo ser dividido entre os asso-ciados.
O lucro gerenciado pelos sócios ou pro-porcional ao número de ações, dependendo da empresa.
Cooperativismo: associação lucrativa
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AUTOGESTÃO
O conceito de autogestão está ligado à independência financeira, pois acon-tece quando pessoas que antes eram funcionárias ou desempregadas se tornam donas de um negócio. Aqueles que se sentem dispostos a contribuir para seu próprio crescimento e para o crescimento de seu país procuram formar equipes que trabalham com o propósito de criar ou gerenciar seu negócio. Algumas vezes a solução para uma empresa particular não falir está em seus funcionários assumirem o controle formando uma cooperativa a partir da estrutura da empresa, assim, os funcionários têm a oportunidade de participar do processo de reconstrução e gerenciamento das empresas e não apenas do processo produ-tivo.
ECONOMIA SOLIDÁRIA
A economia solidária busca a valorização social do trabalho, a satisfação das necessidades pessoais e coletivas, a relação com a natureza, os valores da co-operação, da autogestão e da solidariedade. Os principais valores da economia solidária são o trabalho, o saber e a cria-tividade. Eles representam ações baseadas na solidariedade. As pessoas que participam deste processo devem possuir espírito de solida-riedade e cooperação, elevado grau de motivação, perseverança, vivência demo-crática, desejo de construir coletivamente um empreendimento socialmente justo e sustentável. Esta forma de pensar a eficiência de um empreendimento não está baseada apenas nos lucros, mas também nos benefícios sociais que as atividades empresa-riais geram. Assim, o empreendimento deve buscar qualidade de vida e felicidade para seus membros e toda a comunidade.
ALGUNS FUNDAMENTOS DA COOPERAÇÃO
A autogestão e a economia solidária estão intensamente ligadas quando se trata de cooperativas. Pode-se dizer que os fundamentos da cooperação que defi-nem as principais virtudes de um sistema cooperativista são:
Cooperativismo: associação lucrativa
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• Humanismo: é a valorização do homem pelo que ele é e não pelo que tem;
• Liberdade: é o direito que cada um tem de determinar o que deseja fazer;
• Democracia: onde cada pessoa possui um voto, e a decisão é feita pela maioria;
• Participação: é uma exigência da vida em coletividade;
• Responsabilidade: é o dever de cada um em responde por suas atitudes e decisões;
• Solidariedade: é a contribuição que cada um dá para auxiliar o outro em uma comunidade;
• Justiça social: está relacionado a ideia de que cada um deve receber con-forme a sua participação.
VALORES COOPERATIVISTAS
Em todas as cooperativas existem valores que devem ser entendidos, res-peitados e divulgados por todos os participantes, eles são:
• Viver melhor: ter como meta satisfazer as necessidades comuns dos coo-perados por meio da solução de problemas com a participação de todos.
• Poupar sem sofrimento: levando em conta que a satisfação das necessi-dades dos cooperados é prioritária, define-se o que fazer com o excedente financeiro.
• Educar as pessoas para conhecimentos econômicos: é a ferramenta para o desenvolvimento sustentável do homem e da sociedade.
• Estabelecer o preço justo: o trabalho deve ser remunerado e os preços definidos sem intenção de se obter lucro exagerado ou exploratório.
• Amenizar os conflitos: resolver os conflitos de interesse entre os associa-dos, somando esforços pelo bem coletivo.
• Ajuda mútua: cada cooperado deve auxiliar o desenvolvimento dos outros.
• Responsabilidade: todos têm responsabilidades sobre o desenvolvimento da cooperativa.
• Igualdade: como cooperados todos são iguais.
Cooperativismo: associação lucrativa
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PRINCÍPIOS COOPERATIVISTAS
Em setembro de 1995 a ACI (Aliança Cooperativa Internacional) comemo-rou seus 100 anos. E as cooperativistas do mundo inteiro estabeleceram os prin-cípios básicos do Cooperativismo. Os princípios cooperativistas são requisitos que guiam o comportamento das pessoas que participam das cooperativas. Eles valem para os cooperados de todo o mundo.
• Adesão voluntária e livre:
As cooperativas são abertas à entrada voluntária de todos que estejam in-teressados em participar e ajudar em sua manutenção, sem que estas pes-soas sofram pressões para entrar ou sair da cooperativa.
• Gestão democrática e livre:
Quem administra a cooperativa são os cooperados e estes não são obriga-dos a participar da administração.
• Participação econômica dos membros:
Todos os participantes contribuem com uma porcentagem de seus ganhos para a formação do capital da cooperativa e recebem a divisão dos lucros ao final de cada período.
• Autonomia e independência:
As cooperativas são desvinculadas do governo e este só deve prestar auxí-lio em forma de empréstimos ou financiamentos se solicitado, mas não po-de intervir em sua administração.
• Educação, formação e informação:
A cooperativa deve colaborar com o treinamento profissional de seus mem-bros, proporcionando os meios necessários para seu progresso. Além disso, a cooperativa deve informar a sociedade em geral sobre suas ações e de seus cooperados.
• Intercooperação:
Os membros de uma cooperativa devem contribuir com o desenvolvimento e crescimento dela, e também com o desenvolvimento de outras cooperati-vas conhecidas, sempre mantendo um clima de amizade e colaboração.
Cooperativismo: associação lucrativa
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• Interesse pela comunidade:
As cooperativas trabalham em prol de seus participantes e também da so-ciedade onde estão inseridas, sempre buscando melhorias nas condições de vida de todos.
ASPECTOS GERAIS
As cooperativas são sociedades de natureza civil, formada por no mínimo vinte pessoas. Qualquer pessoa pode participar desde que não desenvolvam ativi-dades conflitantes com os objetivos da cooperativa. Elas estão fundamentadas na economia solidária e se propõe a obter um desempenho mais eficiente, com a melhoria da qualidade e valoração dos serviços e produtos ofertados por elas. Tem objetivo de gerar trabalho e renda a seus coo-perados, buscando o desenvolvimento dos seres humanos, das famílias e da co-munidade como um todo. As cooperativas estão regulamentadas pela legislação: Na constituição fe-deral, em seu art. 5º, incisos XVII e no art. 174, par. 2º, Código Civil, Lei Federal nº 5.764/71 e Legislações específicas para cooperativa de produção. As cooperativas sofrem diversas tributações tais como:
• PIS: 1 % sobre a folha de pagamento de funcionários da cooperativa, 0,65 % em caso de não-associados, conforme a medida Provisória 1.546-22/97.
• FGTS: somente para empregados da cooperativa.
• INSS: 15 % sobre a retirada de cada cooperante e se estes forem autôno-mos 20 % sobre o salário-base de cada um.
• ICMS: se a cooperativa operar em um único município não há incidência do ICMS.
• IPI: sempre que a cooperativa tiver atividade de transformação de maté-ria-prima.
ASPECTOS ESTRUTURAIS
Quanto aos aspectos estruturais, uma cooperativa deve:
• Estar constituída e operar segundo a Lei 5.764/71.
• Ter seus documentos arquivados na junta comercial estadual.
Cooperativismo: associação lucrativa
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• Ser registrada no ministério da fazenda no CNPJ (Cadastro Nacional de Pes-soa Jurídica).
• Obter concessão de alvará na prefeitura municipal.
• Obter registro na secretaria estadual da fazenda, dependendo do ramo.
• Obter registro na OCEPAR (Sindicato e Organização das Cooperativas do Estado do Paraná (Art. 107 da Lei 5.764/71), no caso do Paraná.
• Aderir e participar do Programa de Autogestão das Cooperativas Paranaen-ses.
• Possuir cadastro dos cooperados como contribuintes do INSS, quando for o caso.
• Possuir cadastro dos cooperados como contribuintes do ISS, quando for o caso.
• Possuir a documentação dos cooperados no que diz respeito à sua qualifica-ção perante os órgãos de registro.
• Possuir todos os livros obrigatórios atualizados e registrados de acordo com as instâncias competentes: livros de Atas das assembléias gerais ordiná-rias, das assembléias gerais Extraordinárias, das reuniões do conselho fis-cal, da diretoria ou conselho de administração e livros contábeis, entre ou-tros.
• Comprovar a participação democrática dos cooperados nas assembléias ge-rais, bem como a existência de vida societária.
• Comprovar a atualização de todos os atos administrativos.
DIREITOS DOS COOPERADOS
Entre os principais direitos dos cooperados pode-se citar:
• Utilizar os serviços prestados pela cooperativa.
• Discutir e votar assuntos relativos à cooperativa.
• Propor ao conselho de administração e nas assembléias gerais as medidas que julgar convenientes aos interesses do quadro social.
• Efetuar, com a cooperativa, as operações que forem programadas.
• Obter informações da situação financeira da cooperativa.
Cooperativismo: associação lucrativa
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• Votar e ser votado para cargos no conselho de administração e no conselho fiscal.
• No caso de desligamento da cooperativa, retirar o capital, conforme estabe-lece o estatuto.
DEVERES DOS COOPERADOS
Como principais deveres dos cooperados pode-se citar:
• Integrar as quotas-partes de capital.
• Operar com a cooperativa.
• Respeitar o estatuto da cooperativa.
• Cumprir fielmente os compromissos da cooperativa.
• Respeitar as decisões da cooperativa.
• Cobrir sua parte em caso de prejuízo.
• Participar das atividades da cooperativa.
DOCUMENTOS NECESSÁRIOS
A documentação necessária para os sócios é:
• RG.
• CPF.
• Comprovante de residência.
Já para a cooperativa, após a assembléia geral de constituição, é necessário realizar o registro da cooperativa no OCEPAR e na junta comercial. Para isto a co-operativa deve apresentar os documentos:
• Requerimento da Junta Comercial.
• Três vias da ata da assembléia geral de constituição e do estatuto da coo-perativa. Podendo ser uma via original assinada pelos fundadores e as de-mais podem ser fotocópias registradas em cartório. Declarar no fecho da ata que a mesma é cópia fiel. A cooperativa deve providenciar visto de ad-vogado na última página da ata e do estatuto.
Cooperativismo: associação lucrativa
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Junto a OCEPAR deve se apresentar:
• Cópia da ata da assembléia geral de constituição.
• Cópia do estatuto.
• Requerimento fornecido pela OCEPAR.
• Cópia do CNPJ.
A cooperativa precisa ter os seguintes livros:
• De matrícula (cooperantes são inscritos por ordem cronológica de admissão constando nome, idade, estado civil, nacionalidade, RG, CPF, profissão e residência do cooperante, data de admissão e demissão - se houver, conta corrente das respectivas quotas-partes);
• De Atas de assembléias.
• De Atas dos órgãos de administração.
• De Atas do conselho fiscal.
• De presença dos cooperantes nas assembléias gerais.
• Outros como os, fiscais, contábeis, obrigatórios.
Cooperativismo: associação lucrativa
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PASSOS PARA CRIAÇÃO DE UMA COOPERA-TIVA
Reunir um grupo de pessoas interessadas em constituir a cooperativa para determinar os objetivos da futura cooperativa.
Escolher uma comissão organizadora, com indicação de um coordenador dos trabalhos.
Elaborar um plano de negócios no qual constará o planejamento da futura cooperativa.
Continua...
A comissão organizadora ajudará a organizar os pas-sos até a formação da coo-perativa.
Mais detalhes na apostila “Plano de ne-gócios”
Cooperativismo: associação lucrativa
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Elaborar uma proposta de estatuto da cooperativa que deverá ser distribuída para todos os interessados para ser estudada.
Realizar reuniões com todos os interessados para discussão do estatuto e do plano de negócios.
Fazer a pesquisa do nome da cooperativa e de sua sigla na junta comercial do Paraná, para saber se já existe uma cooperativa com nome ou sigla iguais.
Convocar todas as pessoas interessadas para a realização da assembléia geral de constituição da cooperativa, em local e hora determinados, com bastante antecedência.
O que deve constar no estatuto:
∗ A denominação social, contendo a expressão “cooperativa”.
∗ Endereço completo da sede e foro.
∗ Prazo de duração se não for permanente.
∗ Área de ação da sociedade.
∗ Objetivo da sociedade.
∗ Fixação do exercício social.
∗ Data do levantamento do balanço geral.
∗ Os direitos e deveres dos associados.
∗ Natureza da responsabilidade dos associa-dos.
∗ Condições de admissão, demissão, elimina-ção e exclusão.
∗ Normas para sua representação nas assem-bléias gerais, quando for o caso.
∗ Capital social mínimo.
∗ Valor da quota-parte, o mínimo de quotas-partes a ser subscrito pelo associado, o modo de integralização das quotas-partes, bem como as condições de sua retirada nos casos de de-missão, eliminação ou exclusão do associado.
∗ Fundos obrigatórios e demais fundos que porventura forem criados.
∗ Forma de devolução das sobras registradas aos associados, ou da distribuição das perdas.
∗ Modo de administração e fiscalização, esta-belecendo os respectivos órgãos, com definição de suas atribuições, poderes e funcionamento, a representação ativa e passiva da sociedade em juízo ou fora dele, o prazo de mandato, bem como o processo de substituição dos ad-ministradores e conselheiros fiscais.
∗ Formalidades de convocação das assembléi-as gerais e a maioria requerida para a sua ins-talação e validade de suas deliberações, vedado o direito de voto aos que nela tiverem interesse particular sem privá-los da participação nos debates.
∗ Formas de dissolução, fusão, incorporação e desmembramento da sociedade.
∗ Modo e processo de alienação ou oneração de bens imóveis da sociedade.
∗ Modo de reforma do estatuto.
∗ Número mínimo de associados.
A convocação é feita através de um Edital de con-vocação que deve ser publicado com um mínimo de 10 dias de antecedência em um jornal de maior circulação na cidade. Dica: Alguns jornais exigem que o modelo seja en-tregue à redação com 48 h de antecedência. Não deixe para a última hora.
Continua...
Cooperativismo: associação lucrativa
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Registrar a cooperativa na OCEPAR, na secretaria estadual da fazenda, na prefeitura municipal, no INSS e em todos os demais órgãos necessários.
Dar entrada no pedido de registro no CNPJ na delegacia da receita federal.
Arquivar os documentos constitutivos na junta comercial do paraná.
Realizar a assembléia de constituição da cooperativa, com a participação de todos os interessados (mínimo de 20 pessoas físicas).
Providenciar a aquisição dos livros necessários para a Assembléia Geral de constituição.
Livro de registro de presença, livro de registro de Atas, estatuto social (cópias para todos), lista nominativa, fichas de inscrição, ter pelo menos uma chapa para diretoria.
Parabéns! A cooperativa foi constituída e está pronta para funcionar!
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SÍMBOLO DO COOPERATIVISMO
O emblema do cooperativismo é dado por um círculo a-braçando dois pinheiros, que indica a união do movimento co-operativista, a imortalidade de seus princípios, a fecundidade de seus ideais, a vitalidade de seus adeptos.
Tudo isto marcado pela trajetória dos pinheiros que se projetam para o alto, procurando subir cada vez mais. Anti-gamente o pinheiro era tido como um símbolo da imortalidade e da fecundidade, pela sua sobrevivência em terras menos férteis e pela facilidade na sua multiplica-ção. O círculo representa a vida eterna, pois não tem início e fim. O verde-escuro das árvores lembra a vida na natureza. O amarelo-ouro simboliza o sol, fonte permanente de energia e calor.
BANDEIRA DO COOPERATIVISMO
A bandeira do cooperativismo é de cor branca e tem o logotipo da ACI impresso no centro, do qual emergem pom-bas da paz, representando a unidade dos seus membros. O arco-íris é representado em seis cores e a sigla ACI está im-pressa na sétima cor, o violeta.
As cores do arco-íris representam a nobreza e a gran-diosidade de um símbolo da natureza em um conjunto de cores, cuja união significa a paz após a tormenta. A cada uma destas cores é dado um significado próprio:
• Vermelho: coragem.
• Alaranjado: visão de futuro.
• Amarelo: desafio enfrentado pelos cooperados.
• Verde: crescimento individual como pessoa e como cooperado.
• Azul: é símbolo de união e remete a necessidade de ajudar os menos afor-tunados pela ação solidária.
• Anil: necessidade de ajudar a si próprio e aos outros através da coopera-ção.
• Violeta: beleza, o calor humano e o coleguismo.

EMPREENDEDORISMO - Aprendendo a ser empreendedor


O EMPREENDEDOR E O EMPREENDEDORISMO
O empreendedorismo é o estudo voltado para o desenvolvimento de com-petências e habilidades relacionadas à criação e execução de um projeto (técnico, científico, empresarial). Tem origem no termo empreender que significa realizar, fazer ou executar. Já o empreendedor, é o indivíduo que apresenta determinadas habilidades e competência para criar, abrir e gerenciar um negócio de forma a produzir resul-tados positivos. Os empreendedores são pessoas que se diferenciam das outras por serem mais motivados, são apaixonados pelo que fazem, não querem ser apenas mais um na multidão, querem progredir e se esforçam para isso com determinação, procurando formas para solucionar os problemas que surgem em seu caminho, com autoconfiança e independência de pensamento. Buscam conhecimento e es-tabelecem metas a serem cumpridas. O empreendedor procura e cria oportunidades, desenvolvendo meios para utilizá-las a seu favor. Ele faz as coisas acontecerem, se antecipa aos fatos e sabe se programar e organizar para aproveitar estas oportunidades. O espírito empreendedor está presente em todas as pessoas que de uma forma ou de outra estão dispostas a assumir riscos e inovar continuamente em su-as atividades, mesmo que estas pessoas não abram seu próprio negócio. Quando uma pessoa com espírito empreendedor resolve montar uma em-presa, pode contar com o auxílio de diversas instituições, como o SEBRAE as asso-ciações comerciais e industriais, além de projetos idealizados nas universidades de todo o país, tal como o Projeto Gerart.
PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DO EM-PREENDEDOR
A pessoa que deseja se tornar um empreendedor deve possuir algumas ca-racterísticas pessoais e, caso não as tenha, deve procurar adquiri-las com estudo e esforço. Entre as principais características de um empreendedor pode-se citar:
Empreendedorismo: aprendendo a ser empreendedor
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• Aprender com os próprios erros: os erros são excelentes fontes de a-prendizado, o empreendedor ao errar deve tirar uma lição desse erro, sa-bendo evitar situações semelhantes no futuro.
• Nunca parar de aprender e de criar: para um empreendedor conheci-mento nunca é de mais, também deve estar sempre inovando, melhorando seus serviços e produtos;
• Dedicar-se ao trabalho: o empreendedor, mais que um funcionário, deve se dedicar ao seu negócio, pois sem essa dedicação seu empreendimento irá parar.
• Ter capacidade de organização e planejamento: para que qualquer negócio tenha chance de crescer e dar certo é preciso planejar com antece-dência o que irá ser realizado. Mas um planejamento bem feito só irá fun-cionar se houver organização de idéias e do ambiente de trabalho.
• Acreditar no que faz: a autoconfiança é fundamental para um empreen-dedor. Dúvidas e inseguranças são comuns às pessoas, mas saber superar a insegurança é uma das principais características do empreendedor.
• Ter responsabilidade: um empreendedor deve ter responsabilidade em suas ações, que devem estar sempre voltadas para a melhoria do negócio, por isso deve preocupar-se com a qualidade dos produtos e do atendimen-to, bem como a imagem de sua empresa frente ao público.
• Ser persistente e determinado mesmo sem recompensa imediata: a persistência e a determinação são atitudes chaves no caráter do empreen-dedor, uma vez que estas atitudes diferenciam as pessoas que superam os problemas que surgem nos negócios daquelas que se rendem a estes pro-blemas e desistem.
• Ter visão de futuro e coragem para assumir riscos: o empreendedor deve ter o conhecimento e a capacidade de interpretar as tendências para que possa assumir o risco de investir em serviços e produtos novos e dessa forma não ficar parado no tempo.
• Ter a capacidade de liderança: a capacidade de liderança inclui saber motivar a equipe, corrigir desvios de caminhos, avaliar o planejamento, sa-ber selecionar os membros da equipe e levantar desafios para que as metas da empresa sejam atingidas.
• Possuir habilidade para trabalhar em equipe: de uma maneira geral o empreendedor terá que lidar com um grupo de pessoas que estarão ao seu lado, nessa convivência deverá ser uma pessoa que transmita autoridade, mas sem ser autoritária;
• Dedicar-se a área em que atua: não é obrigatório ao empreendedor gos-tar da área em que irá atuar, mas deverá ter bons conhecimentos da mes-ma para que possa dominar os seus princípios de funcionamento e perceber oportunidades.
Empreendedorismo: aprendendo a ser empreendedor
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• Saber buscar, utilizar e controlar recursos: os recursos são fundamen-tais para o andamento de qualquer negócio, por isso o empreendedor deve-rá saber como obtê-los, como utilizá-los para evitar desperdícios e como in-vestir estes recursos para obter lucros.
• Utilizar a criatividade e a imaginação: uma das características do em-preendedor é sua capacidade de ser criativo tanto para elaborar novos pro-dutos e serviços como também para resolver novas situações que surgem diariamente no cotidiano de uma empresa. Deve-se sempre que possível evitar usar soluções prontas, mas interpretar as novas situações como de-safios a imaginação na procura de novas resoluções.
• Sempre estar bem informado: a informação é um dos bens mais precio-sos do empreendedor, ele deve procurar estar sempre atualizado em ter-mos de conhecimentos técnicos, gerenciais, financeiros e legais. Manter-se muito bem atualizado em seu ramo de atividade para poder aproveitar as oportunidades que surgem ou mesmo criar novas oportunidades.
O COMPORTAMENTO DO EMPREENDEDOR
Os empreendedores possuem um comportamento diferenciado que pode ser analisado levando em consideração alguns fatores como: necessidades, conhe-cimentos, habilidades, valores e atitudes, contexto social e história familiar.
Necessidades
As necessidades surgem para resolver problemas e frustrações do indiví-duo. Quando estamos necessitando de alguma coisa, significa que estamos insatis-feitos com nossa situação atual. O empreendedor tem necessidades específicas que busca satisfazer se comportando como tal. Podemos descrever algumas delas:
• Necessidade de aprovação e reconhecimento: o indivíduo sente neces-sidade de ser respeitado e ter seus méritos reconhecidos em sua comuni-dade. Então ele vê na empresa a oportunidade de obter esse respeito e re-conhecimento da sociedade.
• Necessidade de independência: refere-se à independência que o indiví-duo necessita para organizar seu trabalho, sua vida e seu tempo. Assim, a implantação de sua empresa oferece a oportunidade de controlar melhor seu tempo e valorizar mais suas iniciativas e criatividade.
• Necessidade de auto-desenvolvimento: o individuo que busca sempre o aprimoramento de suas habilidades e conhecimentos pode ver na abertura de uma empresa uma fase de aprendizado constante. Este indivíduo vê os desafios e problemas como uma oportunidade de aprender mais.
Empreendedorismo: aprendendo a ser empreendedor
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• Necessidade de auto-realização: a reflexão sobre suas conquistas e rea-lizações faz com o indivíduo se torne mais autoconfiante e aumente suas habilidades. Ele traça metas e quando atinge seu objetivo se sente realiza-do e contente com sua vitória.
Conhecimentos
Conhecimento não é apenas a informação sobre o que uma coisa é ou como ela é feita ou funciona. É uma compreensão muito mais ampla que inclui todas as técnicas e informações que o empreendedor deve dominar, sendo fundamentais para o bom desempenho de seu negócio. O conhecimento é adquirido por meio do estudo individual, de cursos e de conversas com pessoas do ramo. Dentre os conhecimentos necessários para a montagem de um negócio es-tão:
• Conhecimento do produto e seu processo de produção.
• Conhecimento do tipo de serviço e o modo de prestar esse serviço ao clien-te.
• Conhecimento dos aspectos administrativos e organizacionais do empreen-dimento.
Além disso, é necessário que o empreendedor tenha conhecimentos sufici-entes para entender e interpretar a realidade, e também para lidar de modo ade-quado com as pessoas, seja seus fornecedores, funcionários ou clientes. Um diferencial importante para o empreendedor é a experiência, quanto mais experiência no ramo ele tiver, melhor são suas chances de progredir no ne-gócio. De qualquer forma é de fundamental importância ao empreendedor conhe-cer o negócio que está montando, verificando se vale a pena começá-lo ou não. E após começar é preciso se dedicar muito e sempre buscar se aperfeiçoar na atividade que realiza.
Habilidades
As habilidades são fundamentais para o bom desempenho do empreende-dor. Entretanto, as habilidades, diferentemente do conhecimento, são adquiridas através da experiência. Podemos citar algumas delas:
• Busca de oportunidades: onde os outros vêem ameaças e problemas, o empreendedor vê uma oportunidade. Por exemplo, se em algum local o grande problema é o calor, então isso é uma oportunidade de vender venti-lador, protetor solar, geladeiras e roupas de verão, por exemplo.
Empreendedorismo: aprendendo a ser empreendedor
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• Comunicação persuasiva: outra habilidade importante ao empreendedor é a persuasão, ou seja, ele conseguir convencer as pessoas a seguirem seus objetivos. Para isso, sempre é cordial e simpático com seus parceiros e sabe comunicar muito bem suas idéias e planos.
• Facilidade em negociar: a negociação é melhor realizada quando o em-preendedor se coloca no lugar do outro e utiliza todos os recursos para mostrar ao outro negociador as vantagens de sua proposta.
• Busca de informações: é de fundamental importância que o empreende-dor obtenha informações atualizadas relacionadas ao seu negócio, porém os melhores locais para buscar estas informações e a confiabilidade das mes-mas só é garantida pela experiência do empreendedor.
• Resolução de problemas: o empreendedor deve ter a habilidade de lidar com os problemas que surgem na implantação e no cotidiano de sua em-presa. Saber tomar as decisões corretas nas horas certas, principalmente nos momentos de adversidade é um fator determinante no sucesso do seu negócio e depende do conhecimento e, em grande parte, das experiências e do empreendedor.
• Uso da intuição: o empreendedor de maneira geral não nasce com a intui-ção para perceber oportunidades de negócios e lacunas de mercado que podem ser preenchidas, ou o momento de lançar um novo produto ou ser-viço. Essa intuição se dá pela experiência que o mesmo tem diante de sua atuação no ramo de negócio escolhido e vai se aprimorando a medida que o empreendedor se dedica ao seu negócio.
• Relacionamento pessoal: a habilidade do empreendedor em estar próxi-mo de sua equipe, mas ao mesmo tempo fazer sentir sua autoridade quan-do for preciso, reduz a possibilidade de conflitos na empresa. Geralmente este empreendedor é considerado um bom líder por seus subordinados, pois sabe motivar e dar valor ao trabalho bem feito. A experiência mostra ao empreendedor que para vencer ele precisa ter um bom relacionamento com sua equipe.
• Senso inovador: os empreendedores de modo geral são inovadores e cria-tivos em suas áreas e nos pequenos detalhes do dia-a-dia. Mas devemos lembrar que criatividade não é uma questão de sorte ou de tentativa e erro, mas um exercício que envolve o conhecimento e a experiência do empreen-dedor.
Pode-se dizer que as habilidades formam um conjunto de aptidões e capa-cidades que o empreendedor pode adquirir ou desenvolver durante a sua formação profissional, para obter êxito no empreendimento, sendo, portanto um processo contínuo.
Empreendedorismo: aprendendo a ser empreendedor
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Valores e atitudes
Os valores e atitudes dos empreendedores são características adquiridas ao longo de sua vida, que influenciam o seu comportamento diante de uma situação, determinando a forma como conduzem os negócios e servem de orientação para o seu trabalho. Os valores podem ser classificados em cinco tipos:
• Valores existenciais: estão relacionados ao entendimento que cada um tem sobre sua vida e tudo que envolve a sua existência como indivíduo.
• Valores estéticos: diz respeito às interpretações que as pessoas fazem do mundo por meio de seus cinco sentidos orgânicos.
• Valores intelectuais: refere-se aos aspectos da habilidade em adquirir co-nhecimentos, resolver problemas e fazer previsões de situações futuras.
• Valores morais: referem-se às doutrinas, princípios, normas e padrões o-rientadores das atitudes do indivíduo diante de si e na sociedade.
• Valores religiosos: são aqueles adquiridos dentro de uma determinada re-ligião, estando relacionados a espiritualidade.
Ambiente
Apesar do empreendedor possuir muitas características pessoais que o dife-renciam do restante das pessoas, ele depende muito do meio onde vive para poder se desenvolver. Muitas vezes o ambiente em que ele passa a maior parte da sua vida não o entusiasma a realizar seus planos. Existem quatro fatores principais que, se estiverem presentes, fazem o am-biente se tornar mais adequado para a formação de empreendedores. São eles:
• Estrutura política, econômica e social: é a capacidade dos governos e das comunidades conseguirem incentivar novos empreendimentos.
• Tecnologia: é a existência de tecnologias adequadas à criação de novas empresas.
• Desemprego: é um fator estimulante que levam alguns a abrirem seu pró-prio negócio.
• Migração: algumas vezes as pessoas que saem de seus países e se encon-tram em comunidades totalmente diferentes daquelas de onde vieram cos-tumam abrir seu negócio para tentar um meio de vida diferenciado daquele que teria em seu próprio país.
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Família
A vida da família do empreendedor influencia de diversas formas a sua tra-jetória profissional. Em algumas famílias os filhos trabalham desde pequenos para poder ajudar nas despesas da casa, assim, a iniciação no mercado de trabalho acontece bem antes do que seria considerado normal e sua experiência se torna mais ampla. Também existem famílias onde os filhos não precisam trabalhar cedo e seu conta-to com o meio empresarial se dá no tempo dito normal ou até mais tarde do que o esperado. O esforço dos pais para conseguir mais renda, a honestidade que eles de-monstram e sua opinião em relação ao valor do dinheiro também influenciam o caráter do empreendedor. Geralmente, eles adquirem essas características dos pais. Enfim, muito do comportamento e atitude dos pais é transferido para os fi-lhos, tendo, portanto, grande influência na formação do empreendedor. Outro aspecto importante na vida de empreendedores é o fato de terem um “modelo na infância”, pessoas que pelo trabalho que faziam, pela personalidade, por terem estado presentes quando necessitavam, acabam exercendo influência na vida dos empreendedores.
IMPORTÂNCIA DO EMPREENDEDORISMO
O empreendedorismo deve ser estudado para facilitar e explicar o papel da nova empresa no desenvolvimento econômico de uma dada região. O empreendedorismo também é importante, pois seu entendimento:
• Possibilita a criação de empregos, inclusive o auto-emprego.
• Possibilita o crescimento econômico de forma organizada.
• Possibilita a inovação, principalmente pelas jovens empresas.
• Auxilia na melhoria da competitividade.
• Aproveita melhor o potencial dos indivíduos.
• Permite entender e explorar de forma mais efetiva os interesses da socie-dade.
• Permite o desenvolvimento de carreira de uma parte significativa da força de trabalho.
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FATORES DE SUCESSO
A postura empresarial de quem está à frente do negócio (associados e coo-perados) faz a diferença no sucesso do empreendimento. A atitude é o diferencial que faz com que empresas nas mesmas condições de mercado progridam enquanto outras fecham suas portas. Imagine como fazer seu negócio funcionar, assim você conseguirá pensar nas soluções para os eventuais problemas e, dizendo a frase “eu posso fazer”, aumenta a motivação e a possibilidade de sucesso. A organização é outro fator essencial para o sucesso de um empreendimen-to, sendo fundamental para o desenvolvimento de qualquer ação que vamos reali-zar. De uma maneira geral, os principais fatores de sucesso para os empreen-dedores são:
• Imaginar como fazer o negócio funcionar.
• Acreditar que pode fazer.
• Ser criativo nas suas ações.
• Estar insatisfeito com sua situação atual e tentar melhorar esta situação.
• Assumir apenas os riscos necessários.
• Ser rápido para perceber quando erra e corrigir os erros.
• Não desperdiçar as oportunidades.
• Aproveitar o potencial da equipe de colaboradores.
• Ter orgulho de suas realizações e procurar novos desafios.
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
Entre as características fundamentais dos empreendedores, está saber i-dentificar as oportunidades.
O que é oportunidade?
Oportunidade é uma ideia que está diretamente ligada a um produto ou serviço que desperta interesse do consumidor, seja pela inovação ou diferenciação deste produto ou serviço em relação aos concorrentes.
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A Oportunidade traz algo de novo e atende a uma necessidade dos clientes, podendo ser uma necessidade real ou criada. A oportunidade é atrativa, ou seja, tem potencial para gerar lucros, surge em um momento adequado em relação a quem irá aproveitá-la, é durável e basei-a-se em necessidades insatisfeitas ou desconhecidas. Não basta apenas reconhecer a oportunidade, mas ela deve ser aproveitada no momento propício, e para isso é preciso ter as condições para desenvolvê-la: capacidade de buscar recursos financeiros, tecnológicos e humanos, além de saber gerenciá-los.
Características das oportunida-des
As oportunidades surgem em função da identificação de desejos e necessi-dades insatisfeitos ou desconhecidos, da identificação de recursos potencialmente aproveitáveis ou subaproveitados, quando se procuram aplicações para novas des-cobertas. Podem aparecer em qualquer lugar e a qualquer momento. São percebidas ou criadas pelos empresários que tem experiência e conhe-cimento do seu ramo. As respostas para as oportunidades geralmente são simples. Nem todas as situações podem ser vistas como oportunidade por todos os empresários. As oportunidades são atraentes, ocorrem em momentos muito específicos e se não forem aproveitadas nesse instante deixam de ser uma oportunidade. Um empreendedor habilidoso consegue aproveitar as oportunidades na ho-ra certa, oferecendo as soluções adequadas e esperadas. Podem ser o ponto inicial para o surgimento de uma nova empresa.
Como identificar as oportunida-des
Para que o empreendedor pense no futuro do seu negócio, ele deve seguir uma linha de pensamento onde é determinado em que ele vai trabalhar e depois definir um objetivo e um caminho que leve a realização deste objetivo. Sem isto ele corre o risco de se perder.
Uma vez estabelecido em que vai trabalhar, o empreendedor estará atento a tudo o que se refira a esse negócio.
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As oportunidades podem ser identificadas por meio de:
• Tempestade ideias: é uma técnica de geração coletiva de novas ideias atra-vés da contribuição e participação de diversos indivíduos inseridos num grupo. Este método visa a solução de um problema específico, estimulando a criatividade e a identificação de uma oportunidade de negócio onde se encaixa o problema estudado. Como por exemplo, a produção de sabonetes decorativos.
• Estudos de indústrias específicas: é escolhida uma área de atuação específi-ca, como a de produtos de higiene pessoal, por exemplo.
• Estudo dos recursos renováveis e não renováveis: verifica-se a possibilida-de de uso de recursos existentes na região para aproveitamento em uma determinada empresa. Como por exemplo, uso de óleos e gorduras subutili-zados para produção de produtos para banho.
• Análise de transformações e tendências no mercado: Esta técnica observa os caminhos que um determinado setor está seguindo, como por exemplo, na indústria de produtos de higiene pessoal está aumentando o setor de sabonetes líquidos.
• Desenvolvimento dos hábitos prospectivo: consiste em antecipar os aconte-cimentos, como por exemplo, sabendo que a tendência do mercado de pro-dutos de higiene pessoal é o uso de sabonetes líquidos então elaborar no-vas formulações destes produtos.
• Desenvolvimento dos hábitos pró-ativos: consiste em tomar a iniciativa, como por exemplo, a produção de sabonetes líquidos com características que imitam produtos alimentares, como caldas de morango, caramelo e chocolate, esses novos produtos podem atrair mais o público alvo, dentro da atual tendência.
EMPREENDEDORISMO E CRIATIVIDADE
Uma boa ideia só se tornará um negócio de sucesso se for trabalhada por um bom empreendedor. Uma grande ideia é normalmente fruto de muitas tentativas, quase sempre ela surge depois de muito trabalho. É importante que o novo empreendedor entenda que a criatividade é uma habilidade que pode ser aprendida e depende do esforço que o indivíduo faz de pensar sobre os problemas e tentar propor soluções para os mesmos, uma pessoa que tem o hábito de pensar soluções será mais criativo a medida que aumentar seu conhecimento e experiência sobre um determinado assunto.
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Um grupo pode gerar um nível de criatividade bem maior do que o resulta-do de um só indivíduo, indicando que a discussão com outras pessoas sobre os problemas e suas propostas de solução aumenta a criatividade.
BLOQUEIOS MENTAIS
Bloqueios mentais são obstáculos que impedem o indivíduo de perceber corretamente um problema ou propor uma solução. Estes bloqueios geram um sentimento de incapacidade de pensar algo dife-rente, mesmo quando as respostas usuais não funcionam mais. Alguns destes bloqueios mentais são criados por nós mesmos, como os te-mores, preconceitos, experiências negativas e emoções conflitantes, entre outras. Outros bloqueios mentais são criados pelo ambiente em que vivemos: como as tradições, os valores sociais, algumas regras, a falta de apoio externo e o con-formismo social, entre outros. A criatividade, muitas vezes, é inibida por esses bloqueios, dessa forma o bloqueio pode ser observado nas expressões:
• “A resposta certa”.
• “Isso não tem lógica”.
• “Siga as normas”.
• “Seja prático”.
• “Não gosto de errar”.
• “Brincar é falta de seriedade”.
• “Isso não é da minha área”.
• “Não seja bobo”.
• “Eu não sou criativo”.
Rompendo os bloqueios mentais
Um mestre convidou um de seus discípulos para o chá da tarde em sua ca-sa. Os dois conversaram um pouco e chegou a hora do chá. O mestre começou a servir o chá na xícara do discípulo. Mesmo depois que a xícara se encheu, ele con-tinuou servindo. A xícara transbordou e o chá foi-se derramando pelo chão. Vendo isso, o discípulo disse: "Mestre, o senhor precisa parar de servir. O chá está derramando, não está indo para a xícara".
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O mestre respondeu: "Muito perspicaz. O mesmo acontece com você. Se pretende receber os meus ensinamentos, precisa primeiro esvaziar sua xícara mental".
• Moral da história: esvaziar nossa "xícara mental" não significa abandonar o que sabemos, mas sim sermos capazes de nos livrarmos dos preconceitos que nos impedem de enxergar com clareza e de aprender novos conceitos que são diferentes daqueles que já temos.
RESUMINDO
As pessoas são a soma de tudo aquilo que aprendem durante suas vidas, em sua casa, na escola, na comunidade e na igreja, entre outros lugares e, de-pendendo de suas experiências, algumas pessoas têm mais ou menos característi-cas de empreendedores. Com certeza, não é necessário ser alguém diferente e abençoado para ser empreendedor, o sucesso destes indivíduos é consequência de atitudes adequadas perante a vida, do esforço individual e da persistência de cada indivíduo.
FRASES
“Para obter algo que nunca teve, precisa fazer algo que nunca fez”. Ditado popular “Há três coisas que nunca voltam atrás: a flecha lançada, a palavra pro-nunciada e a oportunidade perdida.” Provérbio Chinês “É melhor estar preparado para uma oportunidade e não ter nenhuma, do que ter uma oportunidade e não estar preparado para ela.” Whitney Young Jr. “Um otimista vê uma oportunidade em cada calamidade. Um pessimista vê uma calamidade em cada oportunidade.” Winston Churchill.